|
意大利著名的经济学家Pareto曾经提出过一个经典的“二八原则”，意思是说20％的客户会为企业带来80％的业务或者盈利。也就是说，当企业对自身客户群中20％的主要客户的需求有一个准确把握的话，就能够保证80％的利润。现在，这套大家已经耳熟能够详的原则已经成为经营理论中的万金油，并可以被演化成任何的版本，甚至两个不搭界的概念也能“二八”起来。
随着软件产业化进程的加深和市场规模的扩大，在中小企业市场，软件行业“二八原则”概念正日渐风行。继硬件厂商之后，中小企业再次成为众多的软件厂商们惦记的对象。近日，接触多个软件厂商，发现有两大特点：一是所有人似乎都在挖掘和准备挖掘中小企业应用这个市场；二是由于目前国内中小企业的信息化应用水平不高和资金规模不大，决定了软件厂商们在提供产品的时候，格外讲究“二八原则”，即强调用大型软件20％的费用，帮中小企业解决80％的问题。
众所周知，将“二八原则”奉为圭臬的多是成熟行业，在这样的行业中人们通常认定“20％最有价值的用户在创造80％的价值”。但是，这样的经典原则演化成软件市场版本的时候，则从客户数量与客户价值的比例关系，类比转变成了产品费用与产品质量的关系。
当然，既然“二八原则”在成熟的行业才能被人们所认同和接受，那么对“二八原则”软件厂商们也不只是单纯的深入发展，在对理论的“司法解释”进行创新的同时，软件厂商们也继承了“行业成熟”的说法。
但是，这恰好与目前中国软件行业的环境形成了巨大的反差。中国的软件市场无论如何是不能被称为成熟的，而中小企业市场又是其中最青涩的萌芽。为了给“二八原则”提供理论基础，厂商们不惜给市场环境下了一个“大跃进”式的定义。
而实际上，在许多行业尽管“二八原则”的指导意义没有变化，但是具体的比例已经发生了较大改变——有可能发生的情况是，20％的客户带来了120％的利润，而剩余80％客户则带来了亏损。
归根到底，“二八原则”概念的流行，是因为这是中小企业软件市场目前最好的资源组合的方式，用相对少的投资，解决相对多的问题——其实还是性价比！
来源：中国计算机报，作者：周显彬 
|