市场营销

企业战略
管理理论
市场营销
企业研究
企业文化

本类阅读TOP10
·决胜终端的销售秘诀
·中国管理咨询业及其市场营销研究
·品牌营销----中国汽车流通体制的发展趋势
·如何制定企业新业务计划
·网络经济的市场营销
·我国对外贸易中品牌营销的现状与策略
·品牌营销（bm）时代的到来
·21世纪中国企业市场营销的发展方向
·当前企业市场营销中的问题与对策
·全面推进我国批发市场跨世纪的战略性调整、创新与发展

→ 分类导航
演讲致辞党团范文
心得体会领导讲话
经验介绍事迹材料
总结汇报计划方案
常用范文写作指南
证券金融银行管理
债务市场保险租赁
金融研究证券投资
财务管理投资决策
财务分析融资决策
财务管理市场营销
会计审计会计审计
成本会计管理会计
CPA行业管理学
战略竞争旅游管理学
成本管理管理学理论
物流管理人力资源管理
财政税收财政政策
财税法规税务研讨
税收理论国债研究
财政研究经济学
中国经济经济学理论
新经济学产业经济
国际经济经济学相关
地方经济发展战略
国际贸易公共管理
公共政策行政管理
经济管理企业战略
管理理论市场营销
企业研究企业文化
文化类西方文化
传统文化社会学相关
艺术学美学
音乐影视
艺术理论社会学
伦理道德环境保护
人口问题农村研究
教育学历史学
教育学国学
理工科理科相关
统计学物理学
工业设计交通
土建水利学材料工程学
电子学通信学
化工计算机
计算机网络计算机理论
计算机应用电子商务
文学外国语
人物研究哲学
哲学相关思想哲学
科技哲学中国哲学
西方哲学逻辑学
政治政治相关
民族主义资本主义
社会主义马克思主义
法律行政法
法学理论司法制度
经济法民法
医学医学
临床医学药学
其他文秘
公务员考试最新资讯
考试资料复习指导
面试指南教育教学
进入市场的战略

作者：未知 来源：应用文写作网 加入时间：2005-12-29　月光软件站


当市场达到成熟阶段时，它要有一批固定的供应者、竞争者、经销商和顾客。这批人形成了一个既得利益集团，他们力图使市场形成一个封闭系统，实行保护，防止他人进入。这个既得利益集团往往可以得到政府立法部门、劳工组织、银行及其他组织机构的支持。他们会设立各种有形的和无形的壁垒来阻止他人进入，如课税、关税、规定进口限额和其他限制性条件等。


　　这种封闭型市场的例子是很多的。日本的大部分市场都是受到保护的。长期以来，人们对此怨声载道。外国公司在进入日本市场时，不仅会遇到高关税，而且在聘用良好的日本经销人和商人也难以签约。甚至当外国公司提供优质产品和优惠价格时也是如此。例如，摩托罗拉公司为向日本销售电讯设备作了多年的努力，最后终于获得成功，其方法是通过华盛顿当局对日本施加压力，并且对电讯设备进行了重新设计，以适应日本方面的严格要求。


　　英法联合研制了“协和”飞机，研制者们打算向一些城市提供服务。然而，在取得在这些城市的着陆权的过程中，遇到了种种阻力。最主要的阻力来自顽固的航空公司和一些反对噪音的人。“协和”集团需要出售64架飞机才能不亏本。但只卖掉16架；结果使该集团有史以来成本最高的新产品遭到夭折。


　　当然，打进新市场方面遇到困难的公司并非就是封闭型市场的受害者。问题可能是公司的产品质量低劣、定价过高、财务上的困难、不愿意支付其他公司都缴纳的税款或关税，也可能是碰到了一个受到合法专利保护的市场。所谓封闭型市场是指：在这种市场上，已经存在的参与者和批准者设置种种障碍，而使得那些能够提供类似产品的、甚至能提供更好的产品和服务的公司难以进入，无法经营业务。阻止进入的壁垒包括歧视性法律规定、政治上的偏袒、卡特尔的垄断协定、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道，以及拒绝合作的态度。这些壁垒造成了种种困难，这是大市场营销必须加以克服的。


　　公司怎样打入封闭型市场呢？通常有两种方法，一种是容易的，一种是困难的。采取容易的方法时要作出许多让步。以至使公司在进入市场后几乎无利可图。最近日本在土耳其赢得一份令人垂涎的建桥合同：建设一座横跨博斯普鲁斯海峡、长达3576英尺的吊桥。日本的投标叫价非常低，使得竞争对手和土耳其人都大吃一惊；竞争对手们都抱怨这种竞争不公平。克利夫兰桥梁工程公司经理抱怨说：“如果日本对土士耳其人说‘我们将送给你们这座桥梁’，可能（对日本人来说）会更便宜一些。”


　　采取困难的方法时必须制订一套打进市场的战略。完成这一任务需要具有特殊的技巧，对于只经过一般性培训并取得一般性经验的大多数营销人员来说，这些特殊技巧是不具备的。市场营销人员所受的基本训练是如何使用“4P策略：产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。他们懂得如何制定出市场营销组合战略来吸引顾客和最终用户，并使成本保持最低。但是进入市场的主要障碍并非都来自顾客和最终用户。当大门封住了进入市场的通路时，公司需要做的是砸开大门，或至少能找到钥匙开开大门，才能将商品送到潜在顾客手里。


　　进一步来讲，公司如欲达到在封闭型市场上销售产品这一目标，不能只打开一个大门，而要打开几个大门。公司必须找出每一个守门人，并通过施加影响或运用权力来转变他们的态度。

相关文章：

相关软件：