发信人: sun_oo(清秋)
整理人: aaa234(2003-10-16 16:08:49), 站内信件
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思想之具象与独特的审美
———读《博恩·崔西的销售思想全集》
一直以来，我总固执地认为“思想”是个大词。不仅大，而且深奥。特征是缜密，自成体系，还抽象。平常人的言论观点，充其量只能算是一些念头和想法，其中比较深刻的那一部分，勉强可以称之为“思想的片断”。片断再多，胡乱涅合起来也还是不能称之为思想。因此初见《博恩·崔西销售思想全集》一书，仅看书名就十分的不以为然。
销售，不就是买东西吗？要把东西卖出去，是得有些古怪的念头和别出心栽的想法。至少在我此前狭隘的观念中，卖东西是一种非常现实的行为，其间充满着夸张，诱惑，甚至欺骗，具体采用哪一种手法，与卖东西者审时度势的判断能力、察颜观色的本领，以及道德良知等等有关，但这一切都仅只是技巧。或许暗中有一套体系，无奈它太具体，一点儿也不抽象，怎么说也不可能深刻到“思想”的高度。销售而且思想，还全集，这是不是一种销售手段中常用的夸张？目的是把这本书给销售出去？
我得承认自己所从事的职业与销售关系不大，之所以读这么一本书，原先是指望从中学上一招两招，把自己的许多书稿和本人一古脑儿给卖出去。不料读着读着，整个人竟然沦陷。偷招学式的心思那是再也没有了，继有博恩·崔西既博大又纯真，既精巧又深刻的大智慧，令我没顶沉浸。
博恩·崔西说：“一般客户买的不是产品，而是买解决问题的答案；他们买不是服务，而是买达成目标的方法；未来客户并不要买你的产品或服务的功能，他们买的是通过你的产品能让他享受改善的生活和工作。”明明卖的就是产品和服务，却巧妙将其抽象为答案、方法、生活和工作，这是多么的狡猾啊！偏偏在他“巧如簧舌”的字里行间，你又抓不住他“玩虚”的把柄，于是，这种狡猾就成了睿智，沉浸在这种睿智中，人，无论如何都是愉悦的。
由此我联想到古罗马希腊的哲学家，无论是苏格拉底还是柏拉图，他们如果没有被后世尊奉为“辩证”的“狡辩”，只怕就要沦为乏味、浅薄的平庸之辈了。纵使精辟如“道可道，非常道”，不也狡猾得狠么——既然“道”如果可以说出来就不是“道”了，那你还喋喋不休谈什么“道”呢？博恩·崔西的情形与此有些类似，洋洋数十万言，说的本是销售之“道”却非销售之“常道”。读罢掩卷思忖，我估摸着博恩·崔西的销售理念和实践，十之七八，还真的可以称之为思想：思想在某些领域并不全然抽象，而是触手可及。
但凡“思想”无疑都具有指导意义，所以比尔·盖茨说：“博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。”杰克·韦尔奇说：“在销售这个领域中，我还没有见过博恩·崔西那么丰富的思想。”沃伦·巴菲特说：“博恩·崔西在销售方面的思想是如此深刻，它大可拿来做所有年轻人的人生教材。”而迈克尔·戴尔则说：“从博恩·崔西的身上，我了解到什以叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域的领导者。”……够了，既然当今这个星球上最富有的四个商业“大佬”都这么说，咱们就不必为博恩·崔西的销售理念是不是思想再叫板了。问题是，博恩·崔西的销售思想，对当今刚刚步入商品经济社会的中国读者，尤其是从事营销工作的读者，具有现实的指导意义吗？
就商品经济世界的法则来说，把东西给卖出去了就是成功，这在全世界都应该是准绳，所谓他山之石可以攻玉，博恩·崔西转为“销售大师”，谁敢肯定他的经验不是那块可以攻玉的石头？再说了，任何时代，任何社会，甚至任何人，想要成功地进行一次具有革命性的实践（包括商业实践），有思想指导和没有思想指导自己慢慢摸索，进程肯定会大不相同。我想，这才是我们推荐和阅读《博恩·崔西销售思想全集》这本书的根本意义。
至于贯穿于全书，诸如“我从只住得起最廉价的青年旅社到最后拥有高尔夫球场上的美丽家里，从到最便宜的小吃店用餐，到如今吃遍世界各地最高级的餐厅”之类比比皆是的言辞，我们可以把它理解为博恩·崔西老而弥幼，是像个孩子似地对自己的成就没完没了浅薄而贴近的炫耀。但这并不影响他销售思想的精妙和深遂——浅薄的话语，在某些时候所意味的，是不枯燥。从这个意义上说，《博恩·崔西销售思想全集》，则必将让读者体验一次全新角度的阅读审美。 |
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