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整理人: dianababy(2001-11-30 22:25:23), 站内信件
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记者刘韧
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一个崭新的商业模式
----恐怕连张朝阳自己都承认搜狐不是最好的中文网站，但搜狐1998年的营业额
却最多，年底算账，搜狐总收入达到100万美元，80万美元是网络广告收入，20万
美元是网页制作等相关收入，这个数额远远地将网易、新浪和Chinabyte抛在了后
面。
----张朝阳给予这种反差的解释有两个：1分类检索很重要，“搜狐是中国第一个
将分类检索提到最重要位置的网站”。2“搜狐是一个business，而中国很多企业
只是在做产品，不是在做商业，搜狐则从一开始就是在做商业。”
----“你们说我们炒作，但美国公司都是这样做的！我们一面做business，一面
丰富完善产品，你们能说我们只是在炒作吗？”
----搜狐这个产品的确在不断完善之中，其在财经方面的进步尤为突出，但这些
进步远远抵销不了对它的非议，很多人不能接受“先宣传出去然后再去做或者边
宣传边做”的美国方式，尽管这种方式在商业竞争中屡试不爽。
----张朝阳说他概念中的business决不仅仅局限在媒体炒作上。“所谓的busine
ss应该包括市场、营销、服务等一整套的机构和机制以及规范的商业运作。”
----在张朝阳看来，张树新的失败，恰恰是因为她是在做“学问”，不是在做bu
siness。“张树新老强调做‘铺路石’，这不是商业的做法。张树新只是在宣传
方面和西方商业模式吻合了一下，可其他方面……”
----相对于Internet的技术驱动，张朝阳认为一个崭新成功的business模式对他
更为重要。他直言自己的创业过程跟其他人在街道上开一个连锁店没有本质的区
别。现在中国关于知识经济的讨论又变成了知识分子的专利，而我觉得创业需要
的是远见、勇气和做事精神，至于是不是知识分子并不重要。美国就没有知识分
子这个概念，在那个社会里，崇尚行行出状元，演员做得好就可以做总统，在中
国这是不成体统的事。
----张朝阳说，他自己不是一个爱探讨主义的人，而是个爱探讨怎样去做的人。
“中国比印度、非洲接受Internet概念要快，对Internet理解也比它们透彻，是
因为中国存在‘士大夫’阶层，他们每天都在讨论主义和概念，这些讨论使中国
这个社会充满智慧和灵性，但这些讨论总停留在概念和范畴，没能前进一步，付
诸行动。”
----已经具备了知识的张朝阳，可能会比不是知识分子的人更看重商业模式的意
义，但是，如果拿丁磊和张朝阳做比较，不难发现，丁磊的成功和机遇在很大程
度上是Internet赋予的，张朝阳则不同，没有Internet，张朝阳做别的照样可能
成功，在张朝阳模式中Internet更多地只是充当了载体和介质的角色。选择Inte
rnet只是为了能尽快回国
----1993年，张朝阳在麻省理工学院念了几个月的物理学博士后之后，突然感到
自己学了很多年的物理学并不太适合自己。在物理实验中，“我发现，我是个操
作型的人，特别注重结果，不能容忍搞一套理论，而这套理论要在100年之后才能
得到验证。”觉得物理学没劲的张朝阳看中了和中国有关的商务活动。
----改行要找机会，张朝阳很幸运地在麻省理工学院谋得了亚太区中国联络官的
角色，这个角色让张朝阳有机会频频回国。1995年7月的那次回国感受，让张朝阳
突然有了回国定居的强烈念头，张朝阳发誓三个月之后必然要回国。“回国只是
觉得和黄皮肤、黑眼睛的中国人生活在一起舒服，不是出于传统的爱国情结。”
----回国要找一条路，张朝阳四处找美国公司谈，希望他们能派自己回中国，均
未能如愿。
----最后，张朝阳联系到了ISI公司，张朝阳结识ISI总裁是在1994年张朝阳第一
次想做Internet商务的时候，张朝阳当时想做ChinaOnline，用Internet搜集发布
中国经济信息，为在美的中国人或者对中国感兴趣的人服务，张朝阳探索了两个
月，写了两页纸的商业计划，但没有继续做下去。ISI总裁当时和张朝阳的想法类
似，他想做一个欧洲在线。类似的想法让张朝阳和当时还是哈佛商学院学生的IS
I总裁在一起讨论过几次。张朝阳的商业计划没有做下去，ISI总裁却融到100万美
元，开始用Internet在发展中国家收集发布经济信息为华尔街服务。
融资第一步是给自己定价
----1995年11月到1996年4月，张朝阳在北京作为ISI中国首席代表工作得很出色
。这期间，张朝阳一个月的花销不到5000美元，4个月时间就让新华社、《中国日
报》、国家计委信息中心等十几个数据出现在了ISI的Web上。
----ISI练了一下手，觉得中国Internet市场潜力还行，早就胸怀创业梦想的张朝
阳觉得自己的机会来了。
----1996年4月，趁ISI在匹兹堡开会的机会，张朝阳开始拿着自己工作业绩在美
国寻求投资。与此同时，张朝阳试探性地和ISI老板说自己要开一间新公司，ISI
总裁没拿张朝阳的这些话太当回事。
----寻求投资的第一个步骤要先给自己定个价，张朝阳当时给自己的标价200万美
元，这个定价首先被张朝阳母校麻省理工学院的爱德华·罗伯特教授接受了。罗
伯特是麻省理工学院出了名的投资专家，他愿意个人给张朝阳投资5万美元，买张
朝阳的股份。但罗伯特不愿意立即投钱，他要等张朝阳再说服一个投资者投钱，
才愿意一块投。与此同时，麻省理工学院一个名叫邦德的学生（邦德的父亲是位
亿万富翁）也表示愿意个人给张朝阳投资5万美元。
----得到这两个人的口头承诺，1996年5月张朝阳再次和ISI总裁谈了一次自己要
开公司。7月，张朝阳去美国待了一个月，写商业计划，注册自己的ITC公司，公
司中文名字叫爱特信，和爱立信名字很相近。
被纽约风险投资商涮了一把
----1996年8月，张朝阳的好运气似乎来了，纽约一家风险投资商表示愿意给他投
资，但要求张朝阳首先将自己和ISI的关系理清楚。
----加入ISI之前，张朝阳就曾向ISI总裁声明只给ISI干一年，但此时ISI不愿意
放张朝阳，为了尽快脱离ISI，争取纽约的风险投资，张朝阳不惜威胁ISI：“如
果……，ISI在中国的业务怎么开展起来的，也会怎样结束。”ISI最后屈服了。
----纽约的风险投资商接着问张朝阳，还有哪些投资商愿意给他投钱，这样问的
理由是：“我们不愿意和不好的投资商一起投钱。”
----其实，这个时候，这位纽约投资商已经决定不给张朝阳投资了，他认为中国
的Internet市场以及张朝阳的商业计划都不太成熟，但这个投资商自己不想投资
，也不希望张朝阳这次能融到钱，他希望等到张朝阳的商业计划更好的时候，或
者等到他再想给中国投资的时候，张朝阳再去找他。
----因此，从张朝阳那里获得了给张朝阳投资者的电话后，这位纽约投资商马上
找到刚刚答应要给张朝阳投资的一位银行高级管理人员，对他说给张朝阳投资风
险太大，于是这个人就变卦了，麻省理工学院的学生邦德也跟着开始摇摆。
----在张朝阳最失落的时候，一位大网络公司的老板开导张朝阳：“投资人爱投
不投，他们不投是他们没有眼光，你应该对投资者硬一些。”听了这话，张朝阳
期盼性地望着大老板说：“那么，你能不能给我投呢？”吓得这位大公司的老板
连忙不说话了。
----回忆这段往事让张朝阳心酸：“在美国最好的洛克菲勒大楼里说好了要给你
投资，你能不相信吗？现在，我当然知道本来就不应该相信，但那时对风险投资
一点都不懂，也没有多少商战经验，所以……”
5分钟身价跌了一半
----伤心8月里，唯一能让张朝阳兴奋的是他在麻省理工学院见到了尼葛洛·庞蒂
。尼葛洛·庞蒂只和张朝阳谈了十分钟，但在这十分钟里，张朝阳抓住机会，让
尼葛洛·庞蒂感觉到了自己是个很能干的人。临了，尼葛洛·庞蒂对张朝阳说：
“我在伦敦有个先锋论坛会议，邀请你参加，请你讲一讲中国Internet发展状况
。”
----在伦敦，轮到张朝阳发言那天，尼葛洛·庞蒂要赶去泰国见泰国国王，没能
听到张朝阳的演讲，尼葛洛·庞蒂吩咐自己的儿子留下听。尼葛洛·庞蒂儿子听
完张朝阳的演讲觉得很不错，写了个Mail告诉了尼葛洛·庞蒂。尼葛洛·庞蒂就
此干脆地答应给张朝阳投5万美元。
----10月，一身疲惫的张朝阳从美国飞回北京的时候，手里尚没有拿到一分钱投
资，还为解雇ITC第一个雇员劳拉打输了一场要赔偿两万美元的官司。临离开美国
的时候，张朝阳的律师对张朝阳说：“我看，你的精神状态还可以，在我想像中
，你的头发应该全白了。”
----10月中旬，焦急等待的张朝阳接到爱德华·罗伯特的电话，老辣的罗伯特在
电话那头说：“已经四五个月过去了，你也没找到什么人给你投钱。在什么都没
有的时候，你给自己定价200万美元，是不是太高了？4月的时候，我就说给你投
5万美元，说你值70万美元，现在，算你值100万美元，我给你投7.5万美元，你看
怎么样？”
----张朝阳听完既兴奋，又心痛，说要和律师商量商量。张朝阳拨通了美国律师
的电话，美国律师已经给张朝阳忙活了很长一阵子了，他很怕张朝阳最后没有融
到钱从而没有钱付他的律师费，就劝张朝阳接受定价减半的条件。
----此刻已经尝尽融资辛苦，身心憔悴的张朝阳忍痛同意了罗伯特的杀价。麻省
理工学院学生邦德听说罗伯特杀掉了张朝阳一半的身价，很高兴，立即同意给张
朝阳签7.5万美元的支票。
----等待罗伯特和邦德投资到位的日子里，张朝阳每天给律师打一个电话，问汇
款到了没有，张朝阳形容那段时间自己如同一只如惊弓之鸟。“经常怕我的钱在
美国银行被人偷了，而且经常产生这种幻觉。”
----1996年11月下旬，罗伯特和邦德的一共15万美元投资到位。接着尼葛洛·庞
蒂先期投资的2万美元也到了，尼葛洛·庞蒂说：“3月，我去趟中国，看看情况
，再投其余部分。”
----17万美元，去掉4万美元的律师费，还剩13万美元，张朝阳就用这些钱开始了
自己的事业。整个1997年ITC就靠着包括尼葛洛·庞蒂后来追加的5.5万美元一共
18.5万美元撑下来的。
混沌了5个月
----有了钱做什么？而且，这笔钱也不算多。张朝阳是个脚踏实地的人，他愿意
先从立即就有利润的域名注册和网页制作做起，这中间，张朝阳还想过做以色列
“防火墙”技术的引进代理业务。
----无论做什么，既然要干Internet，总要在电报局有一台服务器才行。张朝阳
几次找到北京电报局的一位副局长，终于在1996年12月的最后一个星期，以很优
惠的价格，张朝阳不肯说这个价格优惠到什么程度，在北京电报局架起了自己的
服务器。这台PC服务器是一台花了不到一万元攒起来的兼容机。当时张朝阳还在
ISI兼职，这台服务器归ISI和ITC共用，直到现在这台机器还在“服役”。
----1997年1月初，ITC网站正式开通，没什么内容就把尼葛洛·庞蒂的《数字化
生存》先放了上去。ITC上的第二个主要内容叫赛百空间，里面是很多热门站点链
接。
----ITC网站也和《精品购物指南》等报纸谈过合作，但网站究竟该做什么并没有
个头绪。网站当时的定位只是用于宣传ITC公司，为公司承揽网页制作业务服务。
内容为王
----时间转眼到了3月尼葛洛·庞蒂访华的日子，而ITC这边在Internet上的开拓
还没有个眉目。
----当时尼葛洛·庞蒂所著的《数字化生存》在中国卖得正好，海南出版社想借
机再加强一轮宣传攻势，就找到张朝阳。张朝阳手里没有多少钱办活动，好在当
时瀛海威愿意张罗此事。所以，尼葛洛·庞蒂第一次访华最出风头的是张树新。
张朝阳只是在最后通过媒体讲明了，尼葛洛·庞蒂此行的“真正”目的是“考察
自己投资的ITC，和瀛海威没有多大关系”。
----看了ITC，尼葛洛·庞蒂很不满意，不仅因为ITC就几个人，更重要的是ITC没
有清晰的方向。
----张朝阳心里很着急，如果尼葛洛·庞蒂的后5.5万美元投资没希望了，那么，
爱德华·罗伯特的信心也会受影响，因为爱德华·罗伯特没有来过中国，他自然
会很注意来过中国，而且是Internet专家的尼葛洛·庞蒂的意见。
----尼葛洛·庞蒂临走前，张朝阳陪尼葛洛·庞蒂看北京夜景。尼葛洛·庞蒂突
然转回头来对张朝阳说：“我还欠你点钱吧？”张朝阳一下子没反应过来，以为
尼葛洛·庞蒂对这次活动安排比较满意，想为这次活动付些钱呢。张朝阳嘴里嘟
囔了一句：“你欠我钱？”
尼葛洛·庞蒂说“是啊，我不是还没给你追加投资吗？”这话让张朝阳太高兴了
，“我当时就觉得尼葛洛·庞蒂真是个正人君子，他说到做到。”
----投钱是一回事，尼葛洛·庞蒂不满意照样不满意。为此张朝阳5月专门来到美
国找方向。通过尼葛洛·庞蒂介绍，张朝阳在美国东部访问了AOL，在西部和杨志
远见了一面。
----最让张朝阳开眼的是访问热连线。热连线当时在美国风头正劲，它是网络旗
帜广告概念的鼻祖。热连线走的是“内容为王”路线，网站拥有大批编辑记者。
那时，美国的网站也在探索定位和出路，Internet是媒体的概念已经有人提出，
但《华尔街日报》、《纽约时报》全文上网以后的访问量却很小，只有热连线冲
击性很强的图形和短文章让信息雅皮士们流连忘返。
----看到这，1997年6月，张朝阳回国就开始鼓吹“内容为王”的概念。7月，张
朝阳安排热连线总裁安克访问北京。搜狐把这次访问变成了一个媒体事件。
----搜狐上的爱立信广告更加强了“爱特信”和“爱立信”的关系，牛栏山二锅
头让人觉得这个网站一定不是圈里人办的。
----左右两个首页有本质变化吗？但现在这个叫“门户”，左边那个不叫。
----ITC像热连线一样首先拉来了酒类广告，牛栏山二锅头的广告放在ITC首页上
1个月收300美元。ITC说服牛栏山二锅头酒厂做Internet广告的论据是：“能够制
造一些观念上的反差，这样在传统媒体上就会有一些讨论。”说白了就是网内效
果不好，网外补。
----到1997年8月，ITC上面已经做了不少内容，但访问量还是上不去，一天的访
问量只有500多人次。花了很多劲，创造了这么多东西，为什么访问量还是上不去
？ITC“内容为王”有些做不下去了。美国热连线的情况也不妙了，最后被迫售出
时只卖了8300万美元，而且，这笔钱主要是用来卖搜索引擎，不是它曾经最值得
骄傲的内容。
搜狐诞生记
----ITC有心做的内容看的人不多，无心插柳的赛百空间却很受欢迎。看到这种情
况，张朝阳力主把赛百空间栏目改名为“指南针”，并投入更多的力量加强这个
栏目。
----当“指南针”做到几千条分类链接时，张朝阳决定再次将这个栏目改名。这
次改名是质的变化，将概念从推荐链接提升到了分类检索层次。ITC为这个分类检
索起了很多名字，张朝阳主张叫“搜乎”，ITC副总陈剑峰说服张朝阳选择了“搜
狐”这个名字。“狐”假“虎”威名份上虽说有些不好听，但很实惠。
----1997年10月，ITC全力以赴转向做检索，将内容全部停了下来。同时也在寻找
推出搜狐的最佳时机。当时Yahoo!宣称1998年4月进中国，1998年3月召开两会，
所以，搜狐选择在两会之前推出搜狐。
----“美国人用Yahoo!，中国人用搜狐”概念一经推出就得到了很多新上网用户
的认可。当时国内Internet应用水平很低，很多人上了网不知该干什么，最常见
的操作就是用搜索引擎查一下自己想看的内容在Internet上到底有没有。Yahoo！
当然很有名，但是英文的，搜狐这个中文搜索引擎来得正是时候。
----所以，搜狐新闻发布会当天，访问量就上到了2万多人次，加上当时搜狐搜索
引擎技术上存在问题，每个搜索创建的进程太多，所以，服务器当场崩溃了。因
为这个技术原因，搜狐的访问量又从2万人次降到了4000人次。1998年8月，搜狐
又开始做内容，走出这一步是因为网络门户概念在美国流行了起来，搜狐不能不
跟。现在搜狐一半力量做检索，一半做作内容。
谁知融资的辛酸
----到1997年12月，张朝阳手里第一次融来的185万美元所剩无几，困难到甚至
连工资都开不下来的地步。张朝阳向给他投资的人发出了紧急求教，告知他们IT
C为了竞争169网页制作停下了其他网页制作业务，一时没了收入。
----三位投资者商量了一下，为张朝阳提供了10万美元的“桥式”贷款。这笔贷
款不是投资，只作为张朝阳融到下一笔资的“救济”，但归还时要给他们一些IT
C股份。
----其实，早在1997年9月，张朝阳就开始着手第二笔阶梯融资的运作，但直到1
998年3月，才拿到Intel和道·琼斯加在一起一共210万美元的投资。这其中的辛
苦可以从张朝阳拿下Intel融资那一天的日程安排窥见一斑。
----那天活动的中心是旧金山，张朝阳对旧金山一点都不熟悉。头天晚上，张朝
阳从Yahoo!上把旧金山电子地图下载到了笔记本，然后用心记到达每一个目的地
的路线，因为走错一个叉路口，下一个约会就可能迟到。
----第二天上路，张朝阳将笔记本放在驾驶室，一面开车，一面对电子地图，检
查自己是否走错了。这天正赶上旧金山地铁工人罢工，大家都开车，交通非常拥
挤。
----张朝阳这天一共有四个谈判。上午九点和Intel谈投资，结果张朝阳9点半才
赶到。中午12点和软银谈判，为了赶时间，张朝阳一面开车，一面咬汉堡，一面
看电子地图。从软银出来，下午2点，张朝阳去见世代投资。
----下午4点，张朝阳要去美洲银行总部见给四通利方投资的斯蒂文森。汽车在加
州大道上怎么也开不动，张朝阳急了，在高速公路旁向警察局求教。张朝阳对警
察讲：“自己遇到了生与死的问题。”警察问：“到底是什么问题。出车祸了吗
？”张朝阳说：“没有。但我有一个非常重要的会议，必须要去参加。”警察说
：“这不是生与死的问题，你就在那待着吧。”
----张朝阳只好上车，继续向前“蜗行”。离美洲银行总部还有七个街区的时候
，张朝阳瞥见了一个停车厂，一头扎了进去，停车厂管理人员说不能把车停在这
里。张朝阳管不了许多了，扭头径直往美洲银行大楼跑，没理睬他。
----气喘吁吁地跑进美洲银行大楼。已经等了1个小时早已不耐烦的斯蒂文森说他
再等10分钟就不等了。这次会谈，斯蒂文森口头答应给张朝阳投资25万美元（后
来没有投）。
----心满意足的张朝阳从美洲银行大楼里走出来，找自己的车的时候，才发现自
己的车正被拖车往上铲，张朝阳连忙掏出25美元塞给开拖车的人，塞给停车厂的
人10美元。
融资秘技
----张朝阳自信搜狐今年的收入将好几倍于1998年的100万美元，但张朝阳说，搜
狐今年还不会达到收支平衡，因此还要去融资，并且，第三次融资已经开始，将
于四五月份到位。
----费了这么多周折，迄今搜狐从多家融到的资不到250万美元，搜狐为什么每次
融到的资都这样少？
----张朝阳说，他是有意这样做的。“公司还很小的时候，要很多钱，过早地把
它变成大公司的结构是很有害的。上次融资融到300多万美元也没有问题，但我不
能要，否则，就让投资人所占股份太多了。”
----“搜狐今后的股份会更值钱，早期，公司必须保持创业的结构，这样才能给
未来留下发展的余地。”
----1996年投资人能接收ITC100万美元的定价，而到1997年，投资要接收ITC多高
的定价，张朝阳不肯说，但肯定远远超过了Intel和道·琼斯加在一起投资的210
万美元。这就是阶梯融资的好处。一时用不着的资金千万不能要，因为今后的股
份会更值钱。另外，没有一下融到很多钱的急迫，每次给自己的定价也可以高一
些。高定价，小融资是所谓阶梯融资的操作核心。
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