发信人: hnyjchuhong(楚泓)
整理人: hnyjchuhong(2001-10-10 22:37:07), 站内信件
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“淡化IT”是近年来IT营销领域的一个转向，市场经理们再去见客户，第一位的事成了“倾听”，客户的应用成了轴心，技术和产品全都围着客户转。
IT营销是件苦差事，也是门大学问。名为《推销员之死》的话剧早在一个世纪前就曾轰动欧美舞台。有人说当代推销员更不易，他们的尴尬在于，如果行不得法，累死了也未必说得动买主。于是大家纷纷想招数。
最近，一家软件企业的市场经理告诉记者一个心得：IT营销要“淡化IT”。这个听来有点儿像箴言又有点儿像悖论的心得是指，厂商在和客户打交道时最好把技术问题往后放一放，让应用层面的东西出来说话。
这位经理称淡化IT是近年来IT营销领域的一个转向。他说早些年的推销活动，满脑子想的都是“我的产品我的技术”，商务活动的轴心就是“我有什么产品卖给你”。见到客户把技术资料往上一递，笔记本电脑一摊，就连讲解带演示地忙活起来——我这个产品有几个子系统，各有什么功能，服务器是什么级别的，操作系统用哪一家的，数据库有几层结构，网络在第几层上交换……常常是自己说得一身汗水，客户听得一头雾水。他说那个时候搞销售的感觉有点儿像往大海里撒网，不管三七二十一撒下去再说，能撒多大就撒多大，网到多少算多少。
如今不同了。市场经理们再去见客户，第一位的事成了“倾听”，倾听用户有哪些需求哪些困难哪些问题，然后告诉他，我能为你做些什么，能做到什么程度，可以产生什么样的效益。新品发布会也多变成了“应用研讨会”或“解决方案研讨会”，厂商走出演讲人的角色，坐下来与用户一起讨论。同时参与讨论的往往还有技术专家、政府官员和合作伙伴，从各自角度为用户献计献策——他们自然都是厂商请来的。在这里，客户的应用成了轴心，技术和产品全都围着客户转。
这一变化折射出来的是市场的变化、客户的变化。走出了金字塔的IT已经“沦落”为大众化应用工具，由此IT的采购理念也从购买产品变成了购买应用、购买服务。这时候你再对用户大谈产品和技术，就如同对购买电话机的顾客大谈程控交换机的工作原理。
客户并非都不欢迎推销，只是希望要有的放矢，不要先入为主漫天撒网。中国万宝工程公司总经理王筱说，我们最关心的事是电子商务的安全认证，但电子商务博士来谈了一天都没有涉及这个问题，只说电子商务怎么怎么好，叫我们咋拍板？
再就是不要叫人听得太吃力。南京曾举办过一个高档次电子商务论坛，入场费600元，贵是贵了一点，但还是卖出了不少票，其中不少是被企业的CIO或信息主管买走的，主办者挺高兴。殊不料原定3天的会，半天过去就溜了一多半，第二天更是门庭冷落车马稀，一打听，原因竟然是“太专业，听不懂”。 东南大学经济管理学系一位名教授、博士生导师，年初曾在一个管理软件研讨会上发出这样的感慨：“我研究管理十多年，自以为算得上一个管理专家了，可是我对今天听到的许多管理概念仍感到‘很吃力’，得‘想一想，琢磨上一阵子’，由此可以想见那些一般用户的困惑了”。
看来，淡化IT也有个技巧问题。爱因斯坦曾用坐在漂亮姑娘身旁和坐在热火炉上的不同感觉来说明时间的相对性。美国一家科普杂志的经验则是专挑那些不懂技术的记者去听技术讲座，然后写出介绍新技术的文章来发表。总编的理由是：不懂技术的人要想弄懂技术，必须下很大的功夫，他弄懂了，他写出来的东西读者也一定能看懂。如果让那些懂技术的人去写这种文章，他们常常会以为自己懂，读者也懂，“许多本该做进一步解释或需采用形象比喻的重要细节就这样被忽略了”。这个经验当然不是绝对的，懂技术者写出来的文章也可以通俗易懂，但总编的“读者（用户）意识”永远是对的。
淡化IT，因人而异也很重要。江苏一家上市企业“江淮动力”购买一种软件时曾犹豫不定，打动他们拍板的是业务员说了这样一句话：“我们这套软件采取一种先进的管理模式，可以帮助你的企业实现业务流程的标准化。”业务员总结这次推销的体会时说：如果我面对一个企业老总，我不会与他谈价格、谈技术，我会问他在管理上最需要解决的问题是什么？然后告诉他，我们怎样帮他解决这些问题。
[摘自計算機世界]
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