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发信人: szlhhong(大林) 整理人: connie_1999(2004-07-07 13:33:39), 站内信件 |
| 编辑:刘亮 作者: 祥和
赢得他人的信任 美国著名保险营销顾问、推销励志作家法兰克·贝特格以自己的亲身体验，谈到建立信任关系的六大诀窍。 值得信任 当我开始从事推销时，前景不错。因为我被安排在卡尔·科林斯的领导下。他在他们公司的销售人员中领先已有40年。 科林斯先生最非凡之处，在于他总是能够赢得他人的信任。他一开口你就会感觉到：“这是个值得依赖的人，他熟悉这门生意，与他合作没问题。”我第一次见到他时就注意到了这一点，后来了解到了为什么。 一次去谈一笔生意，情况似乎不错。客户对我说：“过一个月来吧，到时可能会签约。”实际上，那时我真没有勇气再去，天天想着的都是退出，我不得不向科林斯先生求助，到时可否陪我一起去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。 真没想到这笔生意在他手里是那样轻松就完成了，太令人激动了!我得到的佣金将是259美元。可是过了几天得到了坏消息，由于客户的身体原因，合约被暂缓执行。 我问科林斯先生：“我们是不是该告诉这位客户，这是不合规矩的，除非我们告诉他，他不会知道。” 科林斯先生平静地说：“不行，可我知道，你也知道。我会告诉你在保险业中这样做是符合规范的，可你并不知道其中的差别。”科林斯先生登门拜访客户，讲明了其中的要害。接着说道：“我确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真考虑一下。” 那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。 卡尔·科林斯先生的一举一动，使我明白了为什么人们信任他。他的言行举止胜过一场演讲，这一切都源于他那真诚的目光。 赢得他人信任的原则之一就是：值得信任。 决不做自己都不信的事 费城一家著名园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林非常礼貌地为保险事务与我见了最后一次面。这是笔大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四人。我一落座，就预感到这单生意可能有了变化。事实证明我的预感没错。由于有了这种预感，我成功地扭转了局面。 下面是谈话的情形。 埃姆林：“贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。” “您能告诉我为什么吗?” “因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。” “我能看看具体的数据吗?” 埃姆林把别人的计划递给我，我一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。 我说：“我能用您的电话吗?” 埃姆林略有些吃惊地说：“请便。” 我接着说：“您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。” 埃姆林：“可以。” (很快我就接通了那位提供不准确数据的保险推销员所属分公司的经理。) “你好，我是法兰克·贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗?” “我有，请问吧。” “请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。” 经理向我提供了收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。 我问：“第一阶段的收益是多少?” 经理把查到的准确数目告诉了我。 我又问：“请告诉我第一个20年的收益数据。” 经理回答说：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。” “为什么?” “这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。” “你们不能核算一下吗?” “我们没法预测未来的情况，而且法律也不允许对未来的收益做预测。” (可我手中的那份计划书却极其大方地核算出未来20年的收益。) 我说：“谢谢，希望很快能在生意上与你合作。” 埃姆林先生听完了整个谈话。我们挂上了电话，他一言不发。我平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看我、看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。” 毫无疑问生意是我的了。我想我的那位竞争对手如果只要简单地说明事实，生意就是他的。他这次失去的不只是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会。除此之外，他也失去了自己的尊严。 决不做那些自己都不信的事。这件事给我的教益太多了。 不间断地了解自己的事业 几年前一个星期六的早晨我到了达拉斯，那天我嗓子发炎，根本无法说话。可按日程安排从下个星期一开始，我有连续五个晚上的演讲，不得已只好找医生诊断、开药，可情况却变得更糟了，看情形第二天似乎已无法进行演讲了。 我只得找到马茨曼医生。在给我继续治疗时，他问我家在哪儿，我说在费城。听说我来自费城他的眼睛一亮，说：“费城简直就是全球的医学中心，我每年夏天都花一个半月到费城听演讲。” 听了他的话，我感到吃惊。他已66岁了，可还对自己从事的职业孜孜以求，也难怪达拉斯没有比他更好的耳鼻喉科专科大夫了。 我走遍了全国，参加各种销售研讨会。在各种会议上，我发现那些身居高位的人都是些对自己的事业非常熟悉的人。 有人曾经说过：“这是一个专家的年代，魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；超出的部分只有少数人能得到，他们都是精通自己业务的人。” 不停顿地学习和研究到底要持续多长时间呢?66岁的马茨曼先生从未想过什么时候该停下来。有人说过：“如果停止了学习，即便只有20岁那也是老了；只要不停学习就会永葆青春。生活中最重要的事是在心灵上永远年轻。” 如果要想获得自信并赢得他人的信任，我想最关键的是：不间断地了解自己的事业。 利用你的“证人”们 有人曾对我说过，辩护律师最重要的工作就是传证人到庭来说服法官。通常法官的陪审团对律师的言辞会有偏见，所以他们对律师所讲的话总要打些折扣。但一位可信的证人的证词会对法庭有巨大影响，也有利于增强辩护词的可信度。 让我们来看看证人是怎样有助于销售的。 许多年来我经手的销售合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签字。我把每份签了字的“同意接受单”影印一份收集在文件档案中。我认为这些收集起来的材料，对那些新客户有很大的影响力。在推销谈话快结束时我都会说几句，“先生，我的话可能有失偏颇，我是很愿意让您买这种保险。您可以与一位对销售保险没有兴趣的人谈谈，我可以借用一下您的电话吗?”然后接通一位“证人”的电话。这位“证人”是我从那些收集过的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或是朋友，有时候这种电话可能会是长途，但是更有效。(用客户的电话我会自己付费的。) 当我第一次做这种尝试时，我老怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过。反而他们似乎是更愿意和我的“证人”谈谈。有时“证人”是客户的老朋友，谈话往往还偏离了主题。 事实上我使用的这种方法完全是偶然发现的，但它的确很有效。我很少用空谈来获得成功。其他的推销者谈了不少方法，但是我使用的销售办法往往是逐条解决。每当这时，我倒觉得用“证人”这种方法更有效。 夸赞你的对手 下面我将举例向你讲解如何最快地赢得他人的信任。这一切发生在新泽西州一家大肥料公司财务主管康纳德·琼斯先生的办公室里。琼斯先生不认识我，很快我发觉他对我的公司也丝毫不了解。 以下是我们的对话： “琼斯先生，您在哪家公司投了保?” “纽约人寿保险公司、大都会保险公司。” “您所选择的都是些最好的保险公司。” “你也这么认为?”(他掩饰不住得意) “没有比您的选择更好的了。” 接着我向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。 我说的这些丝毫没有使他觉得无聊，反而听得入神，因为有许多事是他原来不知道的。我看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。 我这样夸赞我的竞争对手是否会对我不利呢?看看接下来发生了些什么。 说完那些热情洋溢的几句话之后，我接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司比如菲德利特、缪托尔等，他们也是全世界有名的大公司。” 我对竞争对手的了解和夸赞似乎给琼斯先生留下了深刻印象。当我再把我们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经我介绍他已熟悉了那几家公司的情况，他就接受了我的条件，因为我们的条件更适合他。 在接下来的几个月内，琼斯先生和其他四名高级职员从我们公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差地重复了我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。” 不夸赞竞争对手也就做不成这笔生意。像打棒球一样，夸赞对方就好像是安全地上了一垒，然后像四垒都有人，幸运地是我回到本垒得分。 25年来我一直用夸奖对手这种有效的方式来谈生意。在人生的旅途中，在生意场上，我们无时无刻都需要得到他人的信任。我体会到赢得他人信任的最快捷的办法适用于这样一条原则，也就是本杰明·富兰克林说过的：“我不会诋毁任何人，我将尽量把我所了解的他人的美德说出来。” 让自己看上去很棒 有一种信念，我在30年前就树立了，直到今日我依然不改初衷。我们公司一位最成功的人士曾对我说：我该跟你说说了，你的穿戴打扮看起来就让我发笑，简直像个怪物。虽然他的这种说法不那么顺耳，可我能理解他的一片好心，所以我还是听从了他的建议。 以后他便在穿着打扮上一招一式地教我。“你看你的头发那么长，不像个推销员，倒像个早年的橄榄球运动员。你该理理发了。你每星期都要理一次，要让人看起来你总是那么精神。你连领带都不会系，该找个人教教你。衣服的颜色搭配得也不协调，看上去真可笑。无论如何你也要找个行家教教你。” “可我根本负担不起你说的那种装扮!”我辩解道。 “你负担不起是什么意思?”他回敬了我一句，“这根本不用你花一分钱。实际上那样做倒给你省钱了。听我说，找一个专营男装的老板，如果你不认识，不妨去找我的朋友斯格特，就说是我让你去的。见了他就直截了当说你没钱买衣服，可还是想穿得体面些，告诉他如果他能给你些建议的话，你会把钱都花在他的店里。这样他自然就会认真地教给你该怎么打扮。这样不就又节省时间又省钱了吗?再说，这样赚钱也就容易了，也更能赢得人们的信任。” 这样的说法我以前从没有听过，关于怎么打扮他说的真是不错。 我去了一家高级美发厅，理了个像生意人的发型，还告诉他们我以后每星期都要来。这比我以前在理发店花的钱多了点，但这笔投资还是赚回来了。 我又去了那位朋友推荐的男装店，斯格特先生教我怎么打领带。我又买了一套西服，当然他给打了折。他又给我挑了和西服相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一件就给我介绍为什么要挑这种颜色和式样，甚至他还给了我一本教人着装打扮的书。不仅如此，他还告诉了我一年中什么时候买衣服、买哪种最合算，这可给我省了不少钱。以前我是一套衣服一直穿到皱皱巴巴才换，后来索性要经常洗熨才行。斯格特先生说“衣服要常换，没有人会一套衣服穿好几天，即便是你只有两套衣服也要经常换。衣服脱下来要挂好，裤线要直，在把西服送到干洗店之前要经常熨。” 没有多长时间，买衣服的钱对我来说已不算什么了。再加上斯格特先生教我的省钱的办法，我可以有好几套衣服了。 一位鞋店的朋友建议我鞋也要常换，这和穿衣服一样。勤换可以使鞋子的寿命长不少，外形也能保持长一点。 有人曾说过：“不能以衣冠取人，但着装也说明问题。”当你穿着得体，你也会增强自信心。 所以“衣着得体”也是赢得他人信任的实用方法。记住——让人看起来你总是最棒的。 [摘自成功杂志] ---- 烦的时候想想各位，累的时候想想未来，失败的时候想想成功，恨你的时候想想来灌水，希望和你共同交流，希望和你共同走进——网易论坛  灌水授权印
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