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发信人: lina3838(lina) 整理人: ivan114(2003-08-11 21:44:16), 站内信件 |
| 公司行号为了提高产品的销售率，通常都具备五W的知识，以便在对顾客推销产品时，能够巧妙地运用这些技巧。
一、“WHY” ：使用目的为何。 二、“WHat” ：产品内容为何。 三、“WHEN” ：何时使用。 四、“WHO” ：哪些人使用。 五、“WHERE”：在何处使用。 例如：有一位顾客缓缓走过来，她的态度不像是急切地在寻找什么想要购买的东西，像这种顾客走到柜台之前，销售员应先注视刀子的眼睛，亲切的微笑，再向她走近，这时候，时间的掌握是很重要的，如果态度不好或缺乏亲切感，说不定会让你的顾客就此高去。因为这位顾客所感到疑惑的，或许不在于商品的选择，而是犹豫该不该在这家商店购买。因此，销售员应以亲切的态度走近顾客，然后选出两、三样可能是顾客想要买的东西，放在柜台上，说道：“这两种香水是我们的新产品，专为成熟高贵的女性而设计的，像您这样高贵的太太，一定十分适用，您喜欢‘那一种’呢？” 这里最重要的要决，不在于问她需要什么，而是问顾客需要‘那一种’。在这种询问下，顾客与销售员之间，已经开启了买卖的邀约，而且它还包含了让顾客自行选择的技巧，因此顾客会很容易产生“就在这家买”的心理。而且从销售员所计划定的范围，或是陈列在其面前的货品，可以使顾客很快地决定要买哪一种东西。总之，不让顾客有太多选择，是这一战术的重点。 （不过呢，这个方法我就没有真正的实验过多少次，成功率嘛，是50%，我觉得顾客的心理也是很重要的，可能有的人很想买，但如果没有钱，又或者就算那个客人有钱也不一定会买，所以呢，就要因人而异啦，不过我会尝试一下再改进一下方法的。） ----  |
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