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发信人: southernchen(南戥) 整理人: southernchen(2002-05-30 11:26:12), 站内信件 |
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百货零售王的店内促销法 在新加坡商业区心脏地段，有一处占地12万平方米，居中是一幢33层的大饭店，四周是多幢建筑物相配套，包括八角形的东方宫庭门的塔式造型，长廓有二层楼高，被漆成中国传统的朱红色并缀以点点醒目的黑色，还配有每盏价值25万美元的4盏巨形枝状吊灯的五朝饭店。这一景象成了新加坡现代市容的象征，也成为电视的风光镜头和世界小姐表演的前台布景。它就是新加坡有名的最大的独字号商场——唐氏商场。 唐氏商场的创办人唐仲庚，他靠一包绣品独身闯南洋，艰难创业，经营百货零售，他以“店内促销法”的要诀，一步一层天，取得了巨大的成就，他成了名符其实的“百货零售大王”。 唐仲庚是汕头人，生于1902年。他父亲是一位长老会的传教士，母亲是一位擅长刺绣的家庭妇女，为人家在枕套、台布、手绢等用品上绣制精美图案，以获取一些收入来弥补家庭生活的不足。20世纪初期，中国的刺绣(包括潮绣)在海外已负盛名，当时汕头一带的不少男人就靠到南洋贩卖刺绣而发了小财。年纪只有20岁的唐仲庚也跃跃欲试，想靠贩卖制绣品以求发财致富。于是，他打定主意，带着近千元的绣品南渡新加坡，踏上到异国他乡创业的征程。 初到新加坡，唐仲庚以父亲是传教士的关系，寻求当地基督教长老会的帮助。在长老会帮助下，他沿街挨家族户兜售，很快售完了他所带的全部绣品。他又写信给家里，再捎刺绣品来。就这样，捎来再卖，卖光再捎，一气干了8年，积下了不少资金。当他回故乡再次到新加坡经销刺绣品时，母亲和妻子也跟着来就地加工。这使他的绣品生意干得更加得心应手，也由于他的绣品做工精良、图案秀美、价格适中，声誉越来越大，在主顾们中间有口皆碑。 生意越做越大。唐仲庚意识到原始的走街串巷的经营方式已经不适应了。于是决定要一个店面，以店为本，改变沿街逐户兜售为店内陈列促销。 他先是租下一间杂货店楼上的第二层店间，经销刺绣品。随着生意的发展，他又租下这幢楼的全部3层楼面，以及毗邻的两家商店。1940年，他买下了6间破旧的市面房子，并将其夷为平地，建起了自己的第一幢3层楼的百货大楼，为表示感激父亲的养育之思，他把这幢百货大楼命名为感恩楼，这也成了他事业的第一个大飞跃。 唐仲庚有了自己的商店之后，努力改进绣品及各种百货的陈设，讲求服务质量，着力营造一种能适合于顾客观顾的购物环境。这样他又步履艰难地走过了18年，然后在新加坡现在的市中心的乌节路购买土地，着手投资建造第二百货大楼。乌节路在当时还是一个十分荒僻的地方，那时新加坡的商业活动大多集中在海滨地区。再加上乌节路附近就是一片墓地，按风水之说不大吉利。偏僻、不吉利，这是商家的大忌，外人对唐仲庚之举给予嘲笑，家内人更是给予反对。但是，乌节路今日的繁荣却证明了唐仲庚那时的远大眼光，他对别人的嘲笑和反对一概置之不理，他确信由于自己的英国主顾们每天上班都经过这条道路，未来会有大的发展。于是他仅用50元新币一平方米的价钱买下了这块土地，而今成为全市商业中心，地价是每平方米6000新币。唐仲庚在以 后的几十年里，就在这片土地上逐步开发，建起了他的百货零售业王国——唐氏商场。 而唐仲庚成为“百货零售王”的要诀就是他的用种种方法取悦顾客、吸引顾客的“店内促销法”。 几十年来，唐仲庚一直注重他的这一店内促销法的实施。他坚持亲自巡视商店，查看他的顾客是否受到周到的服务，及时观察、表扬和纠正职员们的工作，同时也使自己同顾客接近，更直接地了解顾客需求和市场信息，使自己在市场激烈竞争中立于不败之地。 唐仲庚还十分注意吸收现代销售的技术成果。一次，他的二儿子、唐氏商场总经理唐维森参观了美国纽约萨克斯商场，这个商场的管理体制使其耳目一新，推崇备至，认为唐氏商场也需要这种“完全美式管理体制”。于是，唐仲庚接受了儿子的建议，聘用了纽约市萨克斯和梅西商场的设计者哈姆勃雷契· 特雷尔，将萨克斯商场的管理模式引入自己的商场，使唐氏商场布置格局更加合理有效，气氛更加诱人而激动人心。这是唐仲庚的“店内促销法”向上跃进的一个新台阶。唐维森说：“唐氏商场不是一块谷仓式商场，而应当是人们购物的一条林荫道。”唐氏商场优雅的环境，讲究的商品种类和质量，每天都引来大批的消费者。 唐仲庚在经营中不仅仅把顾客吸引进商场就算完事。他举办一系列的活动来取悦顾客，常常通过使某一商品打开销路的方式促成全店商品的销售。如举行“啊，意大利”展销，其主要宗旨是为了推销一种新型的男士化妆品。当珀伊森牌香水销路大旺时，全店上下被紫挂绿，装饰成这种香水的颜色，此举使唐氏商场创造了一项世界纪录：每44秒钟销出一瓶香水。唐仲庚的这种方法，使其商场在零售淡季也生意兴隆，常常创造奇迹。有一年淡季，他用狗的叫声招徕顾客，在商场用一只英国哈巴狗做吉祥物、下面写下“一声吠出不列颠所有精华”，重点推销英国货，这一招使顾客如潮水般拥进唐氏商场。 唐仲庚的激动人心的店内促销法，不仅给他带来滚滚财源，也给他带来了无限的荣誉，1986年，唐氏商场荣获新加坡旅游促进局颁发的“最佳商店奖”。 ---- 人总想让精美的时刻成为永恒 可是大脑有时候却真的会生锈 
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