发信人: thisnight()
整理人: eyeyou(2001-01-01 01:52:46), 站内信件
|
企业营销策略有很多种,但无论是传统营销还是网络营销，价格策略是最富有灵活
性和艺术性的策略，是企业营销组合策略中的重要组成。
网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价
格的形成是极其复杂的，它受到多种因素的影响和制约。企业在进行网络营销决
策时必须对各种因素进行综合考虑，从而采用相应的定价策略。很多传统营销的
定价策略在网络营销中得到应用同时也得到了创新。根据影响营销价格因素的不
同，网络定价策略分可为如下几种：
竞争定价策略
通过顾客跟踪系统（CustomerTracking）经常关注顾客的需求，时刻注意潜
在顾客的需求变化，才能保持网站向顾客需要的方向发展。在大多网上购物网站
上，经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明，这就为了解竞争对手的价
格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持
同类产品的相对价格优势。
个性化定价策略 消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个
性化需求，个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，来确定商
品价格的一种策略。网络的互动性能即时获得消费者的需求，使个性化营销成为
可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。这种个性化
服务是网络产生后营销方式的一种创新。
自动调价、议价策略
根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上
，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与消费者直接在网上协商
价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性，从而形成创新的价格。这种
集体议价策略已在现在的一些中外网站中采用。
特有产品特殊价格策略
这种价格策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当某种产品有
它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格
就可以。这种策略往往分为两种类型，一种是创意独特的新产品（“炒新”），
它是利用网络沟通的广泛性、便利性，满足了那些品味独特、需求特殊的顾客的
“先睹为快”的心理。另一种是纪念物等有特殊收藏价值的商品（“炒旧”）如
古董、纪念物或是其他有收藏价值的商品，在网络上，世界各地的人都能有幸在
网上一睹其“芳容”，这无形中增加了许多商机。
捆绑销售的策略
捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于
1980年代美国快餐业的广泛应用。麦当劳通过这种销售形式促进了食品的购买量
。这种传统策略已经被许多精明的网上企业所应用。网上购物完全可以通过Shop
pingCart或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满
意。采用这种方式，企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手
段，去减小顾客对价格的敏感程度。
折扣定价策略
在实际营销过程中，网上商品可采用传统的折扣价格策略，主要有如下几种
形式：
（1）数量折扣策略
企业在网上确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给
与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和
非累积数量折扣策略。
（2）现金折扣策略
在B2B方式的电子商务中，由于目前网上支付的缺欠，为了鼓励买主用现金购
买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例如，某项商品的成交价为
360元，交易条款注明“3／20净价30”意思是：如果在成交后20天内付款可享受
3％的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。随着，网上支付体系和安全体
系的健全，这种定价策略将逐步消失。
此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。如为了鼓励中间商淡季进货，或
激励消费者淡季购买，也可采取季节折扣策略。
声誉定价策略
企业的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网
上购物和订货往往会存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到
保证，货物能否及时送到等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它
出售的网络商品价格可比一般商店高些。反之，价格则低一些。
品牌定价策略
产品的品牌和质量会成为影响价格的主要因素，它能够对顾客产生很大的影
响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会产生很大的品牌增值效
应。名牌商品采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到
满足。对于这种本身具有很大的品牌效应的产品，由于得到人们的认可，在网站
产品的定价中，完全可以对品牌效应进行扩展和延伸，利用网络宣传与传统销售
的结合，产生整合效应。
撇脂定价和渗透定价
在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资，这种
方法称为撇脂定价。相反，价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者
的渗入，称为渗透定价。在网络营销中，往往为了宣传网站，占领市场，采用低
价销售策略。另外，不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，
对于这种购买率高、周转快的产品，适合采用薄利多销、宣传网站、占领市场的
定价策略。而对于周转慢、销售与储运成本较高的特殊商品、耐用品，网络价格
可定高些，以保证盈利。
产品循环周期阶段定价策略
这种网上定价是沿袭了传统的营销理论：每一产品在某一市场上通常会经历
介绍、成长、成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反映。
网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律。并且由于对于
产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循
环周期进行变动。根据阶段的不同，寻求投资回收、利润、市场占有的平衡。
--
※ 来源:．月光软件站 http://www.moon-soft.com．[FROM: 61.133.19.127]
|
|