发信人: sunbing()
整理人: tango_gg(2001-04-04 10:09:47), 站内信件
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长途电话公司MCI WorldCom周一（九）日宣布长途电话晚间与周末费率降至每分
钟五分钱！另一家电话公司Qwest立刻宣布，消费者采用Qwest 套装服务，就可享
受免费上网。激烈竞争下，套装服务怎麽组合已经成为电信服务供应商伤脑筋的
问题。
在激烈的竞争下，电信服务供应商为了满足消费者不同需求、争取订户，朝不同
需求使用者族群量身定做，「搭售」(bundling)这种不算新的行销策略，在通讯
服务市场可说是越来越普遍，面貌也越来越多样化。
在几年以前，美国电信市场刚刚解禁的前後，当时的电话搭售策略，多半和加值
(value-added)服务组合，包括电话指定转拨 (call forward)、插拨(call wai
ting)、显示来方电话(caller ID)。
现在的通讯组合服务可是五花八门，包括语音、资讯、行动通讯、网路、个人免
费800服务电话以及电话卡等等。对消费者而言，搭售组合有两大好处，首先是可
以整合不同通讯工具，使以不同工具连络的来方都能尽快找到使用者；另一个优
点则是简化帐单，各种通讯服务显示在同一张帐单上，省去了个别处理的困扰。
根据Forrester Research公司的调查，到公元2003年服务供应商将突破技术的障
碍，全美将有13%的家庭用户选用组合搭配服务，主要包括地方电话、长途电话与
有线电视，这三种服务的搭售市场总值将达120亿美元，另外连网服务、加值有线
频道、行动电话服务的搭售总值也将达到182亿美元。
对服务供应商来说，搭售服务更能巩固客户的忠诚度、提高总体营收，但也多了
挑战。服务供应商不仅要合并、策略联盟，在技术上克服各种通讯服务的整合，
行销策略也要找出最漂亮、最吸引人的销售手段，搭售策略才可能成功。
MCI WorldCom这次「五分钱」的行销计画，目标挑战收费最高、市场占有率最广
的竞争对手AT&T。在新费率方案中，MCI WorldCom用户只要每个月多付1.95美元
，就可以享受晚间、周末美国州际长途电话五分钱的通话优惠，五分钱对用户是
利多，但1.95美元多付的月费则是MCI WorldCom的赚头，因为用户必须在优惠时
段打超过39分钟以上，费率才会比现在已很普及的「每分钟十分钱」更便宜。
全美第四大长途电话公司Qwest今(10)日推出的搭售策略就更灵活了！Qwest的长
途电话客户只要购买每个月24.95美元、任何时段250 分钟州际长途通话的服务，
就可以拥有一个无限量的免费上网帐户。
Qwest公司客户服务资深副总裁John Taylor 表示，对於日益成长的网路族，采用
长途电话与网路服务搭配对客户而言是最超值、且方便的策略。传统的通话服务
在电信市场的主导地位，未来将让位给新的宽频网路市场，在数位时代，同时提
供客户电话与网路服务，才能让客户掌握机会。
长途与国际电话公司Opentel公司业务总监 Jim Jin表示，通讯市场的价格战可说
已经到达了疯狂的地步，服务搭售也随着市场整合越来越丰富。至於会采取怎样
的策略，则看电话公司个别的财力与资源如何。
就Qwest公司而言，他们不仅有长途电话、光纤干线，也已经合并地方电话公司U
S West ，现在他们采取电话服务附赠上网服务，希望抓紧快速成长的网路人口，
正符合他们以後在宽频市场发展的目标。另外，微软公司已经宣布，未来网路行
销策略将采低价，有微软这样财力的公司加入，他认为网路服务迟早都将是免费
提供，Qwest的策略可说是相当犀利。
不过，搭售的游戏可不是好玩的，除了技术整合外，帐单统一就是一个头疼的问
题，尤其是对采策略合作的联盟各方。Authur Andersen资深经理Keith Brownin
g就说，要把不同服务的帐单准确地统一到一张帐单上，可不是一件容易的事情，
包括结算日期、拆帐金额，单单帐单的整合，企业就得花下一笔不小的成本。但
搭售仍是服务供应商不得不走的路，目前企业市场与消费者市场的服务供应商，
已经超过60%都已或多或少提供的整合服务。
Jin表示，大手笔的搭售策略只有大公司玩得起，激烈的价格竞争使得中、小型服
务供应商越来越难在主流市场生存，各自寻求生存的利基。以Opentel为例，必须
以提供少数族裔国际电话服务为主要业务作为竞争利基。
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太阳冰，真诚面对一切！
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