发信人: mumudong()
整理人: happywang(2000-01-17 01:06:38), 站内信件
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■鹿狼相生的故事揭示了市场竞争的法则：适者生存
■只有直面市场、以积极的心态迎接竞争，才能赢得竞争的主动权
■竞争的决定因素：一靠实力，二靠服务，第三才是价格
到市场竞争的前沿天津电信走一走，你会发现这里的电信人都有一种强烈的
紧迫感。天津电信人认为，竞争并不可怕，它迫使我们把触须延伸到市场的角角
落落。天津邮电管理局党委书记王凤禄说：“我们不能‘刻舟求剑’，政策在变
，市场在变，我们的角色也不得不变，再也不能以老大自居。”滕勇副局长说得
更加干脆：“竞争是必然的，合作是必需的，铁面无私的市场要求每个竞争成员
必须和平共处。”天津电信不怕竞争，敢于竞争，善于竞争，演绎出了在竞争条
件下持续高速发展的动人篇章。
以开放的心态直面竞争
在天津电信采访，大家都不约而同地向记者讲述这样一个故事：在一个以鹿
为生的游牧部落里，猎人为了捍卫鹿群的生命安全，拼命地猎杀骚扰鹿群的野狼
。令人不解的是，野狼杀绝了，在安逸中生存的野鹿家族反而渐渐败落了。猎人
们最终发现，经常处于野狼追逐中的野鹿家族，在疲于奔命中练就了适应环境的
天性，反而更加强壮，一旦失去了这种环境条件，野鹿竞争的天性也就荡然无存
了。豁然开朗的猎人们最终放下了猎枪，昼夜与野狼周旋的野鹿家族重新繁衍生
息起来……
这则意味深长的故事揭示了“物竞天择，适者生存”的自然真谛。天津电信
当然明白其中的含义：没有竞争就没有活力，竞争是企业发展的内在动力，是电
信乃至所有企业生存的灵魂。
基于这样的理念，天津电信认为，当今电信市场，竞争已是大势所趋，只有
以开放的心态直面市场，以积极的姿态迎接竞争，才能在市场占据主导地位。首
先，从大环境来说，随着中国加入世界贸易组织步伐的加快，电信业面临着严峻
的考验。欧美等发达国家的电信公司拥有丰富的经验、先进的科学技术和雄厚的
资金实力，他们一旦进入我国电信市场，必将对电信发展带来巨大的压力和挑战
。其次，从国内环境来说，市场竞争更趋剧烈，在国家宏观政策指导下的国内电
信竞争环境已经形成。目前，中国电信市场经营主体已呈多元化局面，中国联通
、中国移动、中国吉通、中国网通以及社会上的ISP和ICP，利用在市场、技术、
人才、资源等方面的优势和灵活机制，在与中国电信直接或间接地争夺市场。同
时，竞争对手纷纷将市场切入点选在国际通信和为集团用户服务等高收益业务上
，势必对中国电信的整体利益进行重新分割。第三，传统电信业务面临着以IP技
术为代表的新技术、新业务的强烈挑战，传统电信业的概念正在发生质的转变。
随着因特网、电子邮件、IP的发展，势必进一步影响固定电话业务市场的分布格
局。
随着对竞争形势认识的深化，天津电信开始调整心态，更加面对现实，并制
定出切实可行的竞争战略：
首先，不是将对手挤出市场，而是以电信新技术、新业务确定自己在市场中
的主导地位。他们在经营服务上破除方便自己、以我为主的做法，树立以满足市
场、用户需求为目的的观念；认真研究市场需求，注重市场调查，摸准市场脉搏
，研究消费趋势，把握客户需求；重视研究竞争对手的情况，以确定有效的竞争
策略。
其次，不是惟我独尊、包打天下，而是既竞争又合作，互惠互利。天津电信
以积极的态度与中国联通、中国移动及各类信息通信服务运营商沟通、联络，大
力发展网络的出租业务，提高公网资源的利用率，增加互联结算收入在业务收入
中的比重。在自己发展的同时，他们尽可能地给对手提供生存空间，以体现社会
主义市场经济条件下企业间友好合作、长远为重的伙伴关系。今年9月28日，为配
合新中国成立50年庆典活动，保证节日通信万无一失，天津电信的交换机局数据
变动一律冻结，按时封网。封网后，天津联通提出新占用的号码需天津电信交换
机增开局数据，如果推迟到国庆以后，这些手机用户在节日期间将无法使用。这
不仅影响用户的利益，对联通来说也是不小的经济损失。在这种情况下，天津邮
电管理局重新开网，为联通的手机用户成功地制作了数据，保证了联通的企业利
益未受损伤。天津电信始终认为，邮电虽然分营，但不能分心，邮政、电信、移
动要拧成一股绳，共同发挥通信在国民经济中的主导作用。在今年10月8日至16日
举办的'99天津世界体操锦标赛上，天津邮电管理局牵头，会同天津的中国邮政、
中国电信、中国移动组成“邮电通信中心”，共同为大赛提供全方位的优质通信
服务，在赛场的不同方位，观众都可以看到“中国邮政”、“中国电信”、“中
国移动”紧密排列的广告牌，向国内外充分展示了中国通信系统并肩战斗的团体
形象。
第三，不是否定对手，而是扬弃对手。王凤禄书记很有自知之明地说：“当
今是用户用货币来投票的时代，这要求企业不再像以前那样坐着当老大，而要不
断观看对手，审视自己，实行拿来主义。”滕勇副局长很认真地告诉记者，不能
盲目否定对手，比如，中国联通就有值得我们学习的地方。天津电信经常派人学
习联通的窗口服务。“马上办，在这儿办，我来办”不再仅仅是句口号，如今已
变成天津电信营业人员的实际行动。
第四，竞争不是某一个部门的竞争，是全员竞争。在天津电信四区局，全员
搞营销调动了职工竞争的积极性。在这里，竞争并不单单是营销部门的事情，它
已变成一种意识融入每一个职工的心里，并靠一定的激励机制激发每一个职工主
动抢占市场的积极性。
实力乃决胜之本
常言道：知彼知己，百战不殆。市场如战场，要参与竞争，首先应对自己的
情况有着清醒的认识。所以，天津电信在邮电分营、电信重组之后，马上开始清
理家底，分析自己在市场竞争中的优势和劣势。天津电信认为，与其它竞争对手
相比，电信企业面临很多不利因素：负债总额37.52亿元,资产负债率43.35％（全
国平均的电信资产负债率为45.6％），发展资金出现困难；现有职工总数6848人
，另有离退休人员近3000人，人员负担沉重；经营机制不灵活，管理粗放等。
但是，作为目前国内最大的电信运营商，中国电信的优势也是很明显的：首
先，虽然寻呼、移动等专业陆续剥离出去，但固定电话和数据通信部分，仍然拥
有原有资产的三分之二强，企业经济实力仍然较强。其次，天津电信拥有国家基
础通信网络资源及优秀的“中国电信”品牌。经过改革开放20年的发展，天津电
信已经建成大容量、高速率、四通八达、覆盖全市的骨干传输网络，拥有遍布城
乡的用户接入网，这是天津电信参与竞争的基础。第三，中国电信主营的业务仍
然具有巨大的市场潜力。与发达国家相比，我们国家的固定电话普及率还很低，
农村通信需求增长较快。同时，信息经济时代对数据通信业务的需求日益增加，
具有广阔的发展前景，只要下功夫研究、启动市场，企业未来发展的空间仍然较
大。第四，经过几十年的发展和天津特殊的市场竞争环境，培养锻炼出一支跨世
纪的人才队伍，决策层、管理层、操作层构建成的立体人才系统在健康地运转。
据此，天津电信认为，他们完全能够靠“实力”把这艘急速行驶的大船重新
调过头来，占据有利的竞争航道。1997年，他们率先在天津高校推出201校园卡电
话业务，并很快在全国高校推广。这一举措使天津电信看到了发掘新的增值业务
、创造经济增长点的新曙光。今年，天津电信在骨干网的基础上进一步生成、完
善智能网，并且不断研制开发出一系列很具新意的增值业务：“一灵通”业务使
企业对外公布的一连串电话号码精简到一个，用户不再为记不住企业的繁琐号码
而烦恼。不同地区用户的电话在智能网上处理后，就可以转到服务该地区的企业
分支机构，快速地接受企业服务，真正实现了按地点、时间、就近服务、自由选
择的简洁销售，减少了话务量的丢失。“一机双号”业务使用户改用新号码以后
，呼叫方拨打原先号码，仍能转到新启用的号码上。这一招儿使普通用户不会失
去与老朋友的联络；使企业不会丢失老业务。“改号通知音”同样使用户不会失
去任何旧有的联系。在“实力”的基础上不断激发创新激情，是天津电信主导市
场的重要举措。他们在调查了天津高校晚上8点～10点存在着上网高峰的情况后，
又开始着手201校园卡系统的扩容工程，在“知识圈”发掘新的经济增长点。
亮出最关键的几张牌
当谈起竞争的决定因素时，滕勇副局长说：“价格是手段之一，但不是根本
手段。决定竞争的因素有许多，第一是实力，第二是服务，第三才是价格。”因
而，天津电信认为，打价格战仅仅是低层次的竞争。
市场经营部主任薄今纲告诉记者，天津电信取得竞争的决胜权，是因为手中
始终攥着几张关键牌：
大客户是永恒的主题。为了能够全方位地为大客户（党政军机关、金融、证
券等单位）服好务，他们专门成立了两级大客户服务机构，对大客户提前介入，
甚至做到从一幢楼的地基施工开始就介入；主动上门，为客户提供一揽子解决方
案，当好他们的参谋。天津电信取得环渤海中心广场项目竞标的胜利，充分验证
了这种作法的可行性。起初，客户已经接受其他竞标者2000部电话的安装方案。
天津电信经过充分论证，认为如此大的工程，电话仅仅是基本业务，1500部就可
以解决问题；从长远的发展来看，数据、宽带、IP、监控等系统才是项目考虑的
核心工程。这一方案的提出，赢得了项目主管的信服，已经被别人抢走的这项业
务，因为天津电信提供了非常完善的一揽子服务方案，而最终胜券在握。天津电
信折服大客户的重要策略，并非是贬低竞争对手，而是依靠“中国电信”的优秀
品牌，再加上主动、优质、快捷的服务意识。他们定期开大客户座谈会，介绍自
己的服务、能力、品牌；建立大客户档案制度，定期上门走访；节日期间按时赠
送礼仪鲜花，使他们感受到节日的温馨；对大客户的商务电话，当时报障当时修
，做到重要客户没有超时障碍。
服务质量是取胜的关键。天津电信靠这一信念获取了1998年全国电信质量评
比第一的荣誉，靠这一法则把一些潜在客户引导到忠诚客户的层面，最终实现了
“潜在客户—新客户—老客户—忠诚客户”的良性循环。哪怕是微不足道的客户
，他们也会精益求精，使“小蛋糕”渐渐变大，市场占有率不断提高。在质量管
理上，营销部门看市场，维护部门定方案，计划部门管批准，各个环节紧密配合
，不允许出丝毫差错。目前在天津电信，质量意识作为一种竞争法则层层贯彻到
各个部门当中。天津电信四区局多年来一直把质量看成企业的生命来抓。他们要
求外勤人员统一着装，以体现“中国电信”的规范性；为用户服务做到不喝水、
不抽烟、不吃饭；对工作人员的服务每月实行10％的用户抽查和信誉卡制度，发
现问题，从严处罚。正是靠“质量意识”，9月份全局的百门线路障碍历时被控制
在36分钟以内；正是靠“质量意识”，被竞争对手抢走的6家金融、证券大客户，
已有5家返回。
靠灵活的头脑创造市场。天津电信自豪地说，要让难下蛋的鸡生出蛋来。结
合中秋、国庆双节，天津电信在市区开展“4”字尾电话号码优惠装机活动，在1
个月内，57749个积压号码就售出近5万个，使沉寂已久的号码活起来，盘活了资
源，启动了新的业务市场。启动808电话广告业务，企业缴纳一定数额的广告费后
，用户可以通过808电话业务自由选择所需的广告信息，并免费享受一定时间的通
话时间。这项业务仅9月21日一天就有上万次的访问量，收听率达到了100％。此
外，天津电信还通过IC卡百点售卡宣传、新装电话赠卡、“津门冲浪月票”——
163拨号上网优惠、万众一心网上棋王挑战赛等办法，开掘新的增值业务。
市场变我也变。一些新业务不能推出后就万事大吉，而要不断跟踪，细分市
场，看是否有收益，然后再作调整。如，关于IC卡的放置是建立在对定点的严格
抽样调查之后才决定的；ISDN业务起初并不理想，经过跟踪后发现，对这项业务
的宣传没有跟上，对用户的需求了解不太深刻；还有交换机的服务区域是否对等
。类似这样变动着的市场，天津电信都能做到如数家珍。
获得'99天津世界体操锦标赛通信服务的独家提供权，是天津电信为赢取竞争
主动权所抛出的非常关键的一张牌。去年3月，当天津电信获得世锦赛在天津举行
的信息时，就马上向天津市政府和组委会呈递了完整的通信保障方案，以自己的
绝对实力和得天独厚的条件，战胜了众多竞争对手，稳定了独家服务的根基。比
赛期间天津电信的多层次优质服务受到了参与各方的满意，业务量从比赛准备阶
段到结束一直持续上升。
强烈的竞争意识和敢于竞争、善于竞争的举措，使天津电信在激烈的市场竞
争中牢牢把握住了主动权，占据了市场的主导地位。1月～9月，该局业务总量达
到196063万元（不含移动专业），完成全年27亿元任务的72％；电信业务收入（
不含与移动专业结算收入）196950万元，累计增幅11.88％；累计完成固定电话放
号280515户，已完成全年放号计划，现在又确定了全年放号365000户的新目标。
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