发信人: trueheiying(黑鹰)
整理人: riversider(2001-06-23 11:20:11), 站内信件
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中国企业发展电子商务的困惑（3）——黑鹰原创
接上一篇文章看来，大型生产企业集团公司在开展自己的BTOC电子商务还要顾
虑各网下的传统经销商的利益是否受损，那他们是不是就不能进行电子商务了呢？
现在也有不少企业在逐步摸索前进。他们中更多的是想利用网络和自己巨大的原
材料采购额先在网上建成自己的采购系统，向上游的产品供应商施加压力，通过
透明的网络市场选择最好的供应商。以便自己能降低成本，形成更强的市场竞争
力，从而在市场中立于不败之地！
那么中小企业又怎样利用网络来增强自己的竞争力呢？他们大多数是利用网络来
寻找自己的原材料供应商，当然也有的想到了利用网络来找国内和国际买家的。
网络对于大多数还没有在全国范围内建立传统的销售网络的中小企业尤其有利，
他们可以在还没有经销商的地方找合作伙伴，也可以找他们的直接客户和直接用
户。当然由于地域的距离，使得他们可以在不同的地方有比较灵活的定价方式，
这样的电子商务方式仍然不是完全意义的电子商务模式，因为他们往往还要在网
下把销售合同，发货，收款等工作按照传统的方式完成。但有了网络的确是使中
小企业看到了一丝低成本开拓市场的希望。这是最令他们可喜和兴奋的事情了。
现在也有不少电子商务应用平台在中国开展业务，他们的目的也是为了中国的企
业能利用网络开展更广阔的国内和国际贸易。
中小企业没有太多的传统销售网络是不是就有利于开展他们自己的BTOC网络
销售呢？现在的确有不少中小企业在这方面积极稳妥的开展尝试，他们以自己的
产品直接面对消费者，的确在理论上具备价格竞争优势。现在很重要的一点也是
网上产品怎样定价，如何平衡现有的经销商的利益问题。由于现在网络里的有效
购买力还没有涌现出来，市场处于发育和培育阶段。许多企业一方面按自己的定
价在网上推出和经销商一样的零售价，或者略低于市场价。还有的企业把新产品
放在网络里试销，再不给经销商和代理商销售，意欲逐步转型为网络销售，以摆
脱商业资本的制约。现在困惑着这些企业的是：一方面网络消费力还没有被开发，
网络销售额非常有限，另一方面，由于企业自身的实力，在人力，财力上还不足
以完全转变成在网络直接销售模式，同时由于企业的知名度不高，使得他们的网
站并不是很多人浏览，这对网上销售都有很大的制约。企业在现在投入一定的资
金运作自己的BTOC业务，看来还需要解决很多问题。当然那些送货，物流，资
金结算等问题已经有不少文章写过了，我这里就不讨论了。
我觉得DELL（ 戴尔）电脑公司的做法值得借鉴，他们在注意到网络可能会为
他们的销售带来巨大价值的时候，他们就设立了自己的网站，然后在自己的产品
包装，广告上，在电脑和服务器上印上他们公司的网址，他们从不放过任何一个
宣传他们网站的机会，并且鼓励消费者从网上订购他们的产品，在网络上开通极
具吸引力的互动销售。现在我国的IT企业能这么做的不多，在传统的工业企业里
这么做的就更少了，我觉得我们的企业应该学学DELL电脑，注重培养消费者从
网络里下订单的习惯，即使是价格上和市面上的没什么太大的优势（同一个企业
的产品而言），企业可以把网上商品的定价定得比经销商低5%--10%，以便吸引
网上的消费者，如果是大件的上千元的商品那差价只要有200元上下就很有吸引
力了，因为消费者至少可以在网上直接在生产企业那买到货真价实的商品，而不
是假冒伪劣商品。我相信中国的老百姓是欢迎这样的企业的。现在的电脑城和电
器城装饰材料城那么多的奸商谁不怕？同时企业在网站上注意消费互动的做法，
可能会引来不少消费者的支持呢，这对培育网上消费习惯和培育企业的未来网络
竞争力都是大有好处的。 |
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