发信人: gxrbdr62509(大南北)
整理人: acupoftea(2001-06-22 08:40:19), 站内信件
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要心中有数（生意经之十二）
俗曰：“宰相肚里能撑船”，比喻治国大吏的虚怀若谷、包容大度；
“胸中藏有雄兵百万”，比喻统兵将帅的文韬武略、指挥若定。我这里
讲的“心中有数”，则是说生意人在经营中一定要心中有一本明白账，
这本“明白账”是指公司首脑心中的明白账，而不是指会计心中的明白
账。乍一看这三者好像风马牛不相及，实则“宰相肚里”的“船”、
“将帅胸中”的“兵”与“生意人心中”的“数”是多有相通之处的。
从宏观上讲，谁能说“政治”、“军事”与“经济”没有关系呢？从微
观上看，“生意人心中”的“数”就相当于“宰相肚里”的“船”及
“将帅胸中”的“兵”。这其中的道理，耐人寻味。
有点经验的生意人都知道，要在激烈的市场竞争中求生存，求发展，
就必须密切关注如下三个方面：
其一，流动资金的周转情况
公司自它诞生的那天起追逐的目标就是利润，而利润只有在流动资
金的周转中才能产生。因此，流动资金周转率越大，即公司内的流动资
金周转的越快，公司的利润就会如滚雪球般地增大。为此，生意人要时
刻掌握下列指标数据（均以人民币计量）的消长：
①银行账户上的现金量
②库存量
③在线制品占用量
④应收款数
⑤应付款数
公司是一个以资金流动为特征的动态系统，若一个公司的资金停止了
流动，就意味着该公司的死亡。此等事例，不胜枚举，在世界上无论哪一
家公司破产，一个共同的、直接的原因就是流动资金枯竭。人们常说，商
战如兵战，用钱如用兵，一家公司若没有钱，便如无兵之军，焉有不灭之
理。总之，对流动资金的周转情况，尤其是银行账户上的现金量的消长，
是要时刻关注、一点也不能马虎的。
其二，销售收入、成本与利润的动向
公司生存于市场这个大环境之中，它输出现金，购进原材料、劳动力，
并塑造企业形象和产品形象，这部分的现金流出，构成了公司的经营成本。
再加上公司的固定资产折旧和偿还银行贷款的利息，就构成了公司和生产
总成本。从公司宏观管理的角度（不是从财务管理的角度）上看，公司的
生产总成本的构成如下式：
生产总成本=经营成本+折旧+利息
经营成本=原材料投入+人工费用+管理及其它摊入费用+销售费用
在经营过程中，对生产总成本的消长、经营成本中各个分量的增减以及经
营成本各个分量之间比例的变化，都必须给予充分的关注。我曾对一家小
公司的生产总成本在盈亏平衡（即在盈亏点上）的条件下各个分量占总成
本的百分比进行过测算，列表于下：
成本分量 物料投入 人工费用 销售费用 管摊费用 折旧 利息
占总成本的百分比 50 9 7 14 7 13
由表中的比例分布不难看出，该公司的经营十分艰难，银行贷款利息
太高，物料投入（即通常说的硬成本）比例过大。依我之见，要想保住年
度净利润在10%左右，硬成本宜控制在40%左右。当然，对于不同的公司上
述的比例分布是不同的，但进行这种比例分布的测算，尤其是进行物料投
入、人工费用、销售费用、管摊费用这四个经营成本分量数值及其比例分
布的测算对生意人做到心中有数是十分必要的，也是十分有用的。
公司向市场输出商品，获得销售收入。可以说，没有一个生意人不知
道销售收入的重要性。销售收入与成本的差额，就构成了利润。有的生意
人错误地把贸易差价当作利润，这是典型的心中无数，我敢打睹，这位老
兄的心中必是一本糊涂账。而生意人的另一本糊涂账是把“产值”与“销
售收入”混为一谈；坦率的讲，“产值”这个概念对于公司来讲有害而无
益，在世界各大公司的财务报表里就没有“产值”这个指标。“产值”是
什么？在我国的国企中，把产品制出堆进库房，于是“产值”就诞生了，
这完全是旧的计划经济的产物；对于在市场经济条件下的公司，若堆在库
房里的产品买不出去，就能要了这家公司的命。因此，对于言必讲“产值”
的生意人，我也敢打睹，他的心中也是一本糊涂账。总之，只有进入到公
司银行账户上的销售收入，对公司才有着实实在在的意义。
但是，仅仅关注销售收入是远远不够的，因为公司追求的最终目标是
利润。尽管公司的利润是到一个财政年度结束之后才能结算出来，但必须
在日常经营中时刻关注公司的利润走向。为此，必须弄清什么是“利润”？
请看下式：
经营利润=销售收入-（生产总成本-利息）
税前利润=销售收入-生产总成本
净利润=销售收入-生产总成本-税金
保留利润=净利润-股息
由上列各式不难看出，只有公司的净利润（也叫税后利润）大于零，公司
才能生存；只有公司的保留利润大于零，公司才能发展。
其三，公司的“经营常数”
每一家公司都有自己的“经营常数”。例如，松下幸之助先生认为制
造业的税后利润是销售收入的10%左右。我想松下先生的这个“经营常数”
首先是以松下公司的经营数据为依据的。我觉得这个10%，准确地说是一个
“期望值”，也就是多年公司税后利润的平均值。单就“税后利润”来说，
不同公司、不同行业的“期望值”也不尽相同。此外在公司内也还有其它
的“经营常数”，诸如管理及摊入费用、每一台产品中包含的原材料费用、
人工费用等，都可以测算出相应的“期望值”。测算自己公司中的各类
“经营常数”十分有用，是生意人“心中有数”的重要内容。从“公司税
后利润是销售收入的10%”就可以得出如下启示：
①公司内部应当精打细算，杜绝浪费，因为浪费1000元钱就意味着毁
掉了10000元的销售收入；
②如果经核算公司的年度税后利润率小于10%，且偏差超过正常的范
围，那就需要认真检讨公司的各项工作，找出其中的原因了；
③如果有人拿着一个产品项目找到你的公司要求投资，且计划书上许
诺有20%甚至更高的净利润，如果你的公司并不从事风险投资这类业务，
那你就要当心了。
综上所述，“心中有数”对于生意人来说是多么的重要！
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