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整理人: aokven(2004-02-06 22:37:58), 站内信件
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B2C市场商战逾演逾烈 错落定位才是根本出路
随着1元特价、抢购行动、千种图书联展、全场免运费等多种促销活动的推出，B2C网站必将在近期引爆集价格战、产品战、配送服务战以及广告战等为一体的激烈商战。
低价竞争
价格是零售市场中永远不会过时的利器，带有极强的杀伤性和立竿见影的短期效果。低价竞争，正是B2C网站在此番商战中展开的首场“对抗赛”。
11月17日， B2C电子商务网站卓越网宣布发起名为“72小时抢购行动”的大规模价格战。从11月17日起，其每天将把10件热门商品降低为不可思议的低价销售，10件商品每72小时(三天)更换一次，一直延续到春节期间。
王菲自加盟SONY沉寂两年才推出的最新大碟《将爱》狂降为5元销售、周杰伦的专辑售价仅3元，从该网站近期推出的几次抢购产品来看，本轮价格战的来势非常凶猛。对此，当当网会不会与卓越网正面交战？卓越的抢购行动会不会对当当网造成销售冲击？
在当当网，值其店庆之际推出了答谢三重奏活动，而且还与一些出版社联合推出了“粤版千种图书7.5折联展”、“外研社3000种英语精品80折”等特别促销。而另一知名B2C网站贝塔斯曼，也一直持续开展1元特价等系列性的促销活动。
据有关资料统计，18岁至24岁的网民占全国6800万网民的近四成，这一年龄段多为在校学生或刚走上社会的年轻群体，作为消费者，他们是对价格最敏感的群体之一。
然而，尽管低价竞争对B2C抢跑市场非常重要，但如今IT市场的价格竞争，已经绝不仅仅是锦上添花的数字游戏，商战B2C的价格竞争更像是一种优势对抗赛，参赛企业必须在赛前充分降低自己的渠道成本、管理成本、制造成本、促销成本，以价格、服务等多种优势出击市场。
服务较劲
尤其是在年终促销渐趋激烈的关键市场时期，B2C网站的销售增长决不仅仅是靠降价如此简单。
降价要结合服务、讲究时机、运用技巧、以满足消费者的购物需要为前提。沉溺于脱离服务的降价之中，甚至会让B2C网站丧失为消费者提供完善服务的能力和精力。
11月24日，刚刚开展抢购促销的卓越网，又宣布在全国21城市展开免运费配送服务。无独有偶，当当网也于近日推出了“全场购物免运费”的服务举措。
8月中旬，当当网还专门在贝塔斯曼的“根据地”上海设立华东配送中心，上海网民在当当网上购书的送货速度，由原先的5至7天缩短到“今日下单、次日送达”。而此类配送服务和送货速度，经营本地市场达8年之久的贝塔斯曼和2年前就设立上海分公司的卓越网早已做到。此前，当当网还曾将配送费拉到2元，而卓越网则一降到底，京沪穗三地送货上门的配送费一律降至1元，海外配送基价降至1元，两家B2C网站在配送服务的竞争上互不相让。
可以说，服务是角逐竞争、博得消费者认可的重要方面，对B2C网上购物而言，配送则是最大的服务内容之一、配送服务及其速度，直接关系到B2C网站在新一轮商战中是出局还是胜出。
什么是服务内容的新招不重要。即使是老套的配送服务、客户咨询、售后服务，只要能够更加完善、更能人性化、更无微不至，其作用就不可小觑。重要的是，我们的B2C是否能够从单一的价格促销思路里走出来，是否能够大胆地打破低价模式、突破市场环境、提升服务质量。不做人云亦云的学语者，而是善于发现需求、发现机会，主动创新，抓紧向顾客“兜售”自个儿的服务。
广告封杀
广告在帮助B2C网站快速进入市场、应对市场中的新变化，以及增强企业的竞争防御能力方面，起着不容替代、不可或缺的作用。而当一家B2C网站的广告权遭遇对手“封杀”和“买断”的时候，其面临的处境就不言而喻。
近日，刚在今夏被阿里巴巴网站收购的淘宝网，遭到了竞争对手的封杀。淘宝网有关人士向媒体透露，某家网站除向Google买断“淘宝”二字的搜索权外，同时用“真金白银”将淘宝在新浪、搜狐等各大网站上的广告权买断，淘宝目前处于被围剿态势，阿里巴巴的1亿元巨资变得无“用武之地”。
广告意味着市场，广告投放多少、投放媒体的影响力大小，直接关系到B2C网站在一段时期内的销量能增长多少。
在激烈的市场竞争环境下，有了广告，便可以把更多地促销和新品信息及时传达至消费者；利用广告，B2C则可以有效树立自己良好的品牌形象，抢占竞争优势。广告围剿，从营销角度看，就是一场市场“侵略”。而若从资金雄厚与否的角度看，则是一场明显的实力博弈。
7月8日才宣布成立，仅由阿里巴巴网投资一亿元的淘宝网，是不是有些弱不禁风？虽然阿里巴巴马云曾表示三年后是给淘宝投资的回报期，但面对竞争对手的主动侵略式竞争攻击，淘宝该如何选择？是该迎面还击还是躲避？
笔者认为，广告权可以“买断”，但市场不可能“通吃”，虽然广告是B2C、C2C网站在参与市场竞争的过程中，必不可少的一种手段，但却不是唯一的手段。如果在整体策略和市场细分上出奇制胜，则依然会后来居上。
细分制胜
目前，当当网、卓越网以及贝塔斯曼等网站均是在走一条以图书、音像为主营的路子。而易趣网、淘宝网则都是致力于做好C2C(个人——个人)与B2C(商家——个人)的网络平台的搭建与服务。而在需求渐趋饱和、市场经营趋同的情况下，这种“大大咧咧”的业务范围必将细分，错位经营很可能成为商战中B2C网站为打破僵局、获取更多利润而选择的利好之路。
弱肉强食，优胜劣汰，在“赢者通吃”和“无差异就会死掉”的B2C商战的游戏规则面前，越来越趋同的网上零售业，势必要和传统零售行业一样，在探索和尝试中趟出一条错位经营的特色发展模式。诸如，今后的B2C网站可能不是向所有的网民推销自己的产品，而是仅为一部分具有需求共性的消费群体，提供某一大类中尽可能多的货品和一体化的网上售货服务等。
实际上，B2C领域在产品层面的市场细分已经基本形成这样一种格局：专业商城(如当当网上书店、七彩谷成人用品、虹桥鲜花以及云网数字卡等)；综合商城(如6688等)；网上小卖店(如由企业向个人用户提供空间和其他服务，实施统一管理的小规模网上零售店铺)以及易趣网、淘宝网等面向个人的拍卖网站这样几大类型。可以说，细分是B2C网站实现错位经营的基础所在。
但，真正的顾客细分在B2C中尚未形成。在此番掀起的商战中，B2C网站能不能在学生群体、公司白领、老年顾客、集团客户等多类消费群体中，发现更多新需求、细分多种新商机？
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