发信人: davidsyes(基头)
整理人: alpsky(2002-09-04 17:57:14), 站内信件
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网民买车首先上网，互联网上的汽车品牌，性能，评论，价格以及经销商的情况都成为网民买车前需要了解的信息。因为主要的信息来自网络，网民减少了实地考察的时间，网民买车的总体时间花费下降了，购车成本也降低了。网民与非网民购买汽车的具有同样的消费特点，货比三家，纵向分析，横向比较，全面了解，这是所有消费者共有的特点，但是网民获取信息的渠道更为便捷，网民的买车消费更趋于理性。网上直接售车方式有所超前，更为切实的是网上询车问价，货比三家，最后再电话联系，网下成交。
根据将自己经营信息，如公司介绍，产品报价发布到网上的经销商的有关调查，网民买车至少三个电话，或者说三个阶段。
第一个电话为核实电话，用来确认经销商的名称，地址，所售车型和价格。在这个电话中，网民有可能询问到汽车车型的详细配置，装备特点，以及经销商的规模。
第二个电话为讨价还价电话，这是网民作为消费者的最基本的行为特征，网民将会对其他汽车经销商的报价和服务做一个全盘的比较，并在比较的基础上，探讨价格的弹性，赠送的可能性，保修的范围，以及其他服务的优惠，在交谈的过程中，并对经销商的业务熟练程度进行综合的判断，对经销商的个人魅力进行评估，当然，第二个电话有可能扩展为第三个和第四个电话，此后，网民再行中断联系。如果网民再也没有电话，该网民十有八九选择了其他经销商，如果再来电话，就是第三个电话，也就进入了成交阶段。
第三个电话为成交确认电话，此时网民已经进行了大量的比较，询问了可能的价格，服务，保险，保修，最终选择了该家经销商，有可能确认付款的方式，汽车的试乘试驾和挑选方式，汽车交付和手续的办理过程，经销商的账号和地点，以及到达路线等。
在网民到达经销商办公地点之后，购车进入了传统意义上的实质阶段，其他商家的诱惑，拼缝人的拉拢仍然可能导致网民突然没有了主心骨，最终选择了其他的经销商，甚至是其他的车型，但这是偶然的现象，理性的消费者更多依赖于自己整个购买过程的判断，不会轻易更改自己的决定，除非经销商有不可原谅的欺骗或者是错误发生。
网络营销更多满足网民消费的信息需求，精神消费需求和货比三家的购买需求。网络营销更多帮助经销商面对了更多的消费群体，良好的沟通以及经销商对自身业务的熟练程度能够促成业务的成交以及营销成本的降低。
以亚运村汽车交易市场的北京中航顺经贸有限公司为例，网络营销信息的应用节省了大量的市场成本，通过网上车市(www.cheshi.com.cn)的数据库平台发布经营信息和自身业务介绍并进行及时更新，方便了消费者对产品性能、价格信息的需求，以及对经销商的预先了解，增进了相互的沟通，通过网络营销方式的应用，该经销商更多注意到了信息技术的价值，不断分析电话咨询的数量，成交的比例和因素，研究消费者成了该经销商获取销售额的主要手段，自身的团队建设和组织建设也因应消费者的需求，得到了改进。 |
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