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主题:DELL--赢利的电子商务
发信人: zwh888()
整理人: aokven(2002-11-14 13:13:18), 站内信件
              那么到底有没有赢利的电子商务模式?


    那么到底有没有赢利的电子商务模式?回答是肯定的。
    在美国,以DELL为例,DELL(美国戴尔)计算机公司就以因特网为工具开
创了网上销售电脑产品和服务器的先河,并且获利良多,DELL创建的以直接销
售模式销售电脑产品的公司,在互联网中显示了极大的竞争力,他利用互联网
的即时性、交互性和突破时空界限的优点,在互联网和客户建立了紧密联系,
DELL网站是悄悄推出的,他们推出的服务也是逐步完善的,DELL网站先是在19
94年推出包含技术资源信息的网站,第二年根据用户要求推出在线组装电脑产
品的业务,正式开始网上营销。到现在,DELL的顾客不但可以在网上研究产品、

组装、询价、订货,还可以在网上追踪他们所订的货品的生产进度。如果客户
有任何问题,可以到技术支援的网页,找到技术支援小组提供的所有信息。DE
LL公司利用网络,大大增进了信息交流速度和业务处理能力,最大限度地降低
公司的经营成本。用DELL本人的话说:“现在每周上戴尔网站的人数超过200万,

但不管是200万人还是2000万人,其成本差距非常小,而每做多一笔交易,就可

以降低我们的间接成本,为顾客省下更多的钱。”DELL还表示,公司实行在线
销售时,并没有积极做广告。“然而,在不知不觉中,已经有成千上万的人上
我们的网站,并通过网上下订单。”DELL在1996年12月,每天的网上销售额已
达100万美元。同期的亚马逊网络书店(Amazon.com)每季销售额约为1500万美
元,并处于亏损状态,而DELL公司提出每日营业额达100万美元,他们已有利润。

让我们再来看下面一组数据,DELL公司,凭直接模式销售起家的电脑销售商,
于1993年抽离零售店系统;1996年进军服务器市场,以直接模式挑战传统高价
服务器市场大获成功,成为全球第三大服务器供应商,同年,每天通过DELL.C
OM进行交易的营业额高达100万美元;1998年每天通过网络的销售额达1200万美

元。

    我认为DELL今天的在线销售成功,应归结为以下因素:
    1>DELL公司一贯主张的直接模式的销售方式,从DELL电脑公司成立之日起,

他就没放弃过这种销售模式。在DELL还没有利用网络销售电脑前,他们就很注
重提供一对一的个性化销售服务,从而为DELL公司积累了很大的市场潜力。最
终通过在线销售把它发挥至极点。
    2>美国和美国以外的西方电脑市场在最近几年的飞速发展,为DELL的销售
提供了很大机会,尤其是北美(包括加拿大)互联网的发展和应用为DELL创造
了巨大机会,使它一跃成为全世界上销量排名第二,利润排名第一的电脑供应
商。
    3>DELL的低成本扩张战略的成功实施。DELL不象IBM和COMPAQ在世界各大城

市设立分公司和办事机构,把产品销售交给代理商和经销商,而是在他选定的
国家与地区设立一个生产基地或陪送中心,同时采取直接模式进行产品销售,
不做入不敷出的浪费金钱的广告,在网络销售之前更多的利用电话接订单。这就

大大节约了销售成本,并为客户购买电脑产品省去多层中间环节,从而能为客
户提供质量更高、价格更低的产品。顺便提一下,我到现在还没有发现DELL在
中国大撒金钱地大做广告,只是偶尔在一些电脑专业杂志上看到他们的产品广告

    4>DELL以高效率的运营机制,为顾客提供了实实在在的有价值的产品,使
顾客无法抗拒其产品的性价比。DELL公司在1996年进军服务器市场时就为客户
提供低于市场同等服务器30%至40%价格的产品,迫使其它品牌的产品相继降价
20%左右,并成为世界第三大服务器供应商。
    5>DELL提供的每一个产品,都是反复征求他们客户的意见才推出的,而客
户们又非常乐于提供他们的需求之所在,DELL公司不断的为客户提供适合客户
需求的产品,客户也不断的向DELL公司提出更多的意见和建议,使DELL公司正
在做到了“从群众中来,到群众中去”。

    今天我研究DELL的成功并不是为DELL做形象宣传广告,而是要和大家找到
别人成功的因素和条件,然后再看看我们自己该从中学到什么样的经营理念和
经营模式。让我们的电子商务网站尽快找准突破点,做更实在的东西,为我们
和企业创造更有价值的产品和服务,并早日告别亏损,走向赢利!我衷心希望
我们国家的企业做得比DELL更好更成功!



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本人特别尊重有创业精神的人,尤其是有恒心,百折不挠的那种。
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