发信人: knox()
整理人: aokven(2002-11-01 15:16:07), 站内信件
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综合电子商务市场（Ｈｏｒｉｚｏｎｔａｌ Ｅ－ｍａｒｋｅｔｓ）
所谓综合电子商务市场是指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一
个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进
行交易。之所以称这些网站为“综合网站（Ｈｏｒｉｚｏｎｔａｌ ｗｅｂｓｉ
ｔｅ）”，是因为它们囊括了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者。
Ｂ２Ｂ综合网站的两个领袖分别是ＶｅｒｔｉｃａｌＮｅｔ．ｃｏｍ 和
ＴｒａｄｅＯｕｔ．ｃｏｍ。尽管ｖｅｒｔｉｃａｌＮｅｔ．ｃｏｍ的名字使它
听起来更像一个专业网站，但实际上它是一个包括环境、食品、医疗等４０多个
细分行业网站在内的综合商贸网站。ＶｅｒｔｉｃａｌＮｅｔ．ｃｏｍ像一本商
贸杂志，每一个行业社区都由一位行业知识和经验颇丰的资深编辑管理。Ｖｅｒ
ｔｉｃａｌＮｅｔ．ｃｏｍ认为自己成功的关键在于每一领域中丰富、专业、含
金量高的内容信息。
与ＶｅｒｔｉｃａｌＮｅｔ．ｃｏｍ 综合性的商贸社区网站相比，Ｔｒａ
ｄｅＯｕｔ．ｃｏｍ是一个更为一体化的电子商务模式。区别于Ｖｅｒｔｉｃａ
ｌＮｅｔ．ｃｏｍ按照行业划分的专业社区，ＴｒａｄｅＯｕｔ．ｃｏｍ是按照
产品进行分类的。它还同时提供拍卖服务。
综合Ｂ２Ｂ网站的收入流主要来源于以下几个主面：广告所获得的收入，从
卖家收取的拍卖交易手续费，出售页面空间和出租店面（ｓｔｏｒｅｆｒｏｎｔ
ｓ）的佣金以及出售商品所获取的收入等。
垂直电子商务市场(Ｖｅｒｔｉｃａｌ ｅ－ｍａｒｋｅｔｓ)
与综合电子商务市场相同，垂直电子商务市场也是由一系列将买家和卖家
结合起来进行信息交流、广告发布、竞拍和交易的网站组成的市场。这些网站之
所以被定义为“垂直网站”是因为它们锁定于某一特定的行业，比如计算机、化
学、塑料、钢铁和农业等。
什么样的行业适合于做Ｂ２Ｂ垂直网站呢？这些行业应该具备这样的特征：
（１）与过程有关的流程成本高，超过总成本的２０％；（２）技术创新主导型
行业（比如电脑或电子业）；（３）供货链复杂（一些行业有很多的供货网和中
间商）；（４）产品的构造复杂（比如航空航天业）；（５）购买信息复杂（比
如化学商品）；（６）成本支出压力较大（比如造纸行业）。具有以上特征的商
品通过Ｂ２Ｂ模式可以减少５％至３５％的成本。
Ｂ２Ｂ垂直网站的收入流与综合网站基本相同。不同之处在于垂直网站笼络
了一大批专业商人。因为Ｂ２Ｂ垂直网站的广告目的群已经被行业锁定，所以垂
直网站的广告是网络广告中最为昂贵的一种。因为这些网站的浏览者是最有价值
的潜在客户。以ｐａｇｅｖｉｅｗ为定价标准，Ｂ２Ｂ垂直网站的单位费用（以
每千人的页面浏阅量为一单位计算）一般超过２００美元。除了旗帜广告以外，
它们还出售赞助商广告、产品广告以及出租页面。
要想在垂直网站中取得成功，你必须是这个领域里的行家，这是至关重要的
一点。你需要对该行业有充分的认知，深入了解该行业的各个环节。成功的另一
个重要因素取决于这个行业本身效率的高低。如果这个行业本身就环节繁多，效
率很低，那么Ｂ２Ｂ垂直网站就很可能通过减少环节，提高效率，从而取得成功
。
综合网站与垂直网站的比较
经营一个垂直Ｂ２Ｂ网站对专业人才的要求是苛刻的。它需要拥有深厚专业
背景的人力资本，来开发这些专业网站的商业潜质。这些垂直网站的创办者原先
大都是该行业的从业者，经验丰富，谙熟行业的细枝末节。他们知道市场需要什
么。
垂直网站吸引的都是针对性较强的客户。这批针对性较强的客户是这些网站
最有价值的财富。他们是真正的潜在商家。他们会吸引市场中人和广告商的注意
。所以这些网站都非常注重呵护社区，以便使人们成为回头客。
多元化的行业分布是Ｂ２Ｂ综合网站的特征。这种特征是优势，也有潜在的
局限性。优势在于它们服务于不同的行业，可以得到更多的收入来源和渠道，可
以减少风险，增加机会。同时，Ｂ２Ｂ综合网站也面临风险与挑战。挑战主要来
自于他们能否提供大量引人入胜的内容信息和优质的服务，用以满足各种各样用
户的需求。任何一个Ｂ２Ｂ综合网站都会有这样的风险——为迎合太多不同行业
的口味而摊薄花在每一个特定行业上的力量。Ｂ２Ｂ综合网站在提供综合内容的
同时低估了人们对各个行业专业性的要求程度。综合网站能否成功还有待观察。
（此文由高盛公司供稿，赵小剑编译）（完）
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