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整理人: aokven(2002-11-04 14:54:04), 站内信件
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网上兴起“圈地”运动
--谈Internet上免费赠送行为的目的
王志东
■动机之一:让用户免费使用习惯后,再开始收费
■动机之二:发掘后续商业价值
最近国内的一些ISP为了吸引接入用户,推出了上网免费送PC的市场活动。实 际上,从另一面来看,这个商业模型就相当于分期付款买PC,赠送上网账号的传 统营销模式,只不过市场操作从PC制造商转向了ISP。
免费的市场措施
自从有了Internet之后,使得人们产生了疯狂的想象力,大家都在想怎样才 能在网上迅速膨胀,迅速扩大自己的知名度?大家都在寻找这种机会。Intern e t上最早出现这样的机会是浏览器,Netscape把它的浏览器免费提供给用户,开创 了Internet上免费的先河。后来微软也如法炮制,免费发放IE浏览器。再后来 N etscape公布了浏览器的源码,来了个彻底的免费。
Internet上所有这些免费的市场措施,我认为目标只有一个:就是在 Inter net上抢地盘或圈地。例如,为了同Amazon竞争,抢占在线图书交易市场,一家网 上书店明确提出,在该网站购书的价格将比其进价低10%~20%,这种赔本赚吆 喝的做法,显然是为了同Amazon抢地盘。但是抢完地盘之后,怎么赚钱却不是那 么简单了。虽然可以通过网络广告或注册用户等方式来实现收入,但是它并不是 灵丹妙药。最终如意算盘能不能打响,有时就靠运气了。
我们还可以从另外一个角度,来理解免费PC行为。最近北美自由贸易区的三 个国家:美国、加拿大和墨西哥,它们将PC制造业从IT产业中分离出来,将其归 入了传统制造业。这个信号表明,由于Internet的兴起,使得很多行业都变成了 传统行业,一些互联网公司的市值超过许多传统行业的大公司,就都显示了Inte rnet作为新兴行业的巨大前景。而以PC为中心的时代,已经在Internet的阴影中 渐行渐远,另一个以互联网为中心的时代已经来临,这是一种无法阻挡的潮流。
免费游戏的风险
实际上在ISP为用户提供免费PC这一事件中,PC制造商的地位非常尴尬。首先 这种PC的出货量虽然很大,但是基本上没有利润,食之无味,弃之可惜!其次是 角色错位。以前是买PC搭上网账号,而现在是上网搭PC,角色的转变使得PC提供 商的感觉非常不好。
为用户提供各种免费的东西,实质上都是这些公司的一种市场策略。然而还 是那句老话,这个世界上从来就没有免费的午餐,Internet上同样也没有。一般 来说公司提供免费产品的动机有两个:一种动机是让用户使用习惯后,开始收费 ,也就不再免费了;另一种动机是发掘后续的商业价值。
Netscape当时允许用户免费下载浏览器,主要的目的在用户使用习惯之后, 就开始收钱了,这是Netscape提供免费软件的背后动机。但是IE的出现打碎了Ne tscape的美梦。而目前国外很多提供免费PC的ISP,对用户也不是毫无要求:它们 有的要求用户接受广告;有的要求用户每月在其站点上购买多少钱的商品;还有 的提供接入费用等等,不一而足。这很像是餐馆为了招揽顾客,达到一定的消费 额度时,免费为顾客提供酒水的经营方式。
所以对于这些公司来说,为用户提供免费服务只是其商业计划的开始,赚头 还在后面。但是并不是每个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划 就没有成功。所以,对于这些玩免费游戏的厂家来说必须面对承担很大风险的可 能。
今天互联网的状况很类似当年美国的淘金热,大家都在圈地,但并不是每一 块地都可以挖到金子的。目前进入这个行业中的公司,会有很多被淘汰,很多投 资都会血本无归。他们打的如意算盘都会落空,商业模式都会被证明是失败的, 圈的只是一块没有价值的荒地。
现在很多网站的商业模式都很雷同,在这种情况下谁能坚持到最后,将主要 看大家的应变能力了。虽然现在大家都大同小异,在同一条起跑线上,但是也许 一年或两年,其中有些人就会误入歧途,走岔了方向。在错误的方向上,如果越 走越远,他们最终就会被淘汰。
-- 啦啦啦 快乐的一天
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