发信人: williamlong()
整理人: (1999-09-18 19:26:59), 站内信件
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网络发展历史经验似乎在反复证明一个道理：最好的行销就是免费。
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【作者】陆群
网络是一个自由而公平的地方，你只有免费给大家好东西，人们才会聚合过
来捧你的场。但是许多人都会想──免费了我还怎么获利呢？网上免费要有胆识
，正应了老祖宗的话"欲要取之必先予之"；接着要转变观念，只有通过免费这把
利剑最快速地把规模做大，有了规模也就就有了获得利益的基础。
于是笔者认为这里就有一个选择：怎样才能从免费过渡到收费，何时免费何
时收费？什么样的可以免费、什么样的可以收费？选择得当你可以一举成功，选
择失败你就血本无归。
AOL发展用户靠的是免费。1992年AOL上市后在其销售主管Jan Brandt的设计
下推行了一个比别的在线服务商更大胆的推销计划--直接给数百万电脑拥有者邮
寄AOL的软件，免费使用。
这种大派送包括流行歌手的新CD、Chex牌大米、航空服务的套餐、甚至包括
冻牛排的包装袋里，于是用户急剧地增长，从15万增长到460万用了10年，而再增
长到1000万仅用了不到2年。但当它在收购Compuserve成功，用户增长到1200万人
时毫不犹豫地把月包费从19.95美元上调至21.95美元；而涨价后用户仍在增加，
因为它的规模已经到了很大的地步，仅提价每月就净收入2400万美元。有意思的
是提价当日AOL股票涨幅8%，到了106．375点，说明了投资者的信心。截止98年4
月全球用户最新数字已接近1300万了。
Netscape在Microsoft的步步进逼下，几乎已是无路可退了，于是它也不得不
祭出浏览器公开源代码、直到免费提供的绝招。
但真正的含义并不在于表面上的由于浏览器收入不断下滑造成所占市场份额的急
剧减小，更深的根源在于看到Netscape网站上在收取广告上的潜力。Netscape网
站目前是上站人数居前三位的热门网站，1997年度网站收入上亿美元（Yahoo!只
有7000多万），所以决定再扩大以吸引更多的广告，而浏览器免费就是一个吸引
用户上站的诱惑。失之于免费却得到实惠，实在是Netscape东山再起的策略吧！
那么这之间如何才能掌握好取舍度呢？笔者个人体会起码应该有这样一个原
则：有志向、有条件做大、能达到大规模的ISP们，应该尽力免费，只有当前充分
地免费来换取人潮、知名度、品牌效应就是未来的基石，方可在收费阶段成功！
做不大、实力弱、规模有限的ISP，就应该尽量考虑去收费，但在收费之前也要免
费，或是部分免费或是两者交替运用。信息时代必需要先占取资料，再通过合理
的转换就能形成财富。
深入一步，恐怕在中国投入网络ISP产业的投资者心里都有一本账──这不是
一个很快赚钱的行业，但却是一个将来肯定赚钱的地方。用钱钟书老先生的话"在
羊脖子上挂串胡萝卜，吃不着还成天惦记着。"到底多久可以赚钱？特别是从199
5年以来已经从业3年的企业就更想知道。
还是先看美国，目前美国做线上服务（Online Service）最成功的是Yahoo！
、Amazon、CNET、AOL、MSN等，其中Yahoo成立于1994年4月、Amazon成立于1994
年7月、CNET成立于1992年、MSN成立于1994年、AOL牌子最老创立于1985年，但除
了AOL在1997年4季度、Yahoo在1998年1季度开始赚钱外，其它还没有听到获利的
消息，这实在是一个连业界公认成功的企业都不赚钱的的很有意思的行业。
美国人在分析网络经济的时候，总是提到一个报酬递增模式即创业前期耕耘
期很长，但只要咬牙坚持下来，一旦过了规模临界点之后，它就会呈现冲天式的
成长，利润极丰，过去的投资会较快地回收回来。如果我们认可这样一个模式，
就为网络服务业找到成功的理论依据。AOL、Yahoo！成功靠的是股票市场的高扬
，获利已成现实。但问题是中国企业当前还不具备上市的条件，所以要找寻出路
。
笔者始终坚持中国ISP产业要成功必须在三个方面取得大的突破：一是突破P
C上网瓶颈，最大限度地扩大用户范围（也就是最大规模地占有资源）；二是开拓
网络商业服务，是信息贴近人们的生活实际（形成最简捷的资源转换）；三是建
立综合性大传媒平台，树立整合传播品牌（最终获取财富）。
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☆ 蓝色月光 ☆ [email protected]
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