发信人: ninja_xena()
整理人: hnyjchuhong(2002-02-07 22:38:09), 站内信件
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广东企业软件市场需要至少10亿资金去推动！
我有一个在制造业工作的朋友，作为管理层的一员，而且是从286时代用电脑用起来的老玩家。我问他，如果你们公司要上信息化，会选什么供应商呢？他想了一会，说不知道。我问他知道SAP、CA吗？不知道。知道东大阿尔派、神州数码吗？不知道。知道用友、金蝶吗？知道，是做财务软件的吧，我们是外资公司，那套东西不合适。
我也在中央台、凤凰台看过东大，CA的电视广告，没有几个人知道广告到底在卖什么，甚至连公司名字都不清楚，虽然做的是挺好看的。
我无法想象办公设备里，没人知道Xreos，没人知道HP。就算是PC，联想也深入人心。当然企业软件不是大众消费类的产品，是属于生产资料类产品。所以可能电视广告、路牌这些并不是最有效的市场推广方案。但难道就没有别的市场推广方案了吗？
有个做软件小企业的朋友，他们的单基本上都是从老客户，关系客户那里得来的，虽然经营的不坏，但总也没办法发展。一个原因是一些比较便宜的销售行动效果很差，比如上门、比如传单。另一个原因是客户总是难以接受“度身定造”的实施过程，只想买成品。而成品预先制造需要很大的成本去做行业调查，而且做出来后并非很符合客户要求，还是要重新做。最后客户的维护要求又特别的苛刻，做的越多，越难做多。所有这些原因的归结，就是资金的缺乏，但对于小企业来说，根本是没办法的。
而我们来看看资金雄厚的大企业，且先不管资金是如何而来。但看他们的客户名单，基本上还是脱离不了关系客户的影子。而且更重要的是，小企业客户很少，原因也许是太难做了。但我不相信所谓高起点的软件企业，如果没有扎实的行业经验，就算投资多少，做的项目也不会是高水平的。如果钱可以解决的问题，通常都不是问题。行业经验和管理经验，对于平地而起的大投资企业来说，绝对是难以在短期内积累得来的。因此就有了个比较普遍的现象：大企业用大资金以小作坊的方式工作。
可以说，在国内销售企业软件的公司，还没有哪个能有一套非常有效的市场推广和销售的方案，尽管他们做过许多有益的尝试。虽然市场的成熟非供应商一己之力就能推动的，但这个外因还是非常重要的。 |
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