发信人: reynolds()
整理人: happywang(1999-10-24 18:49:24), 站内信件
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目前，我国电信业正在面临两个转移和三个挑战。即由话音服务市场向数据和图
像服务市场的转移，基本电信服务市场由东部地区向中西部地区转移；移动通信
激烈竞争的挑战，计算机服务业广泛进入增值服务市场的挑战，有线电视网络开
办电信业务的挑战。这就要求电信经营者转变观念，把握电信网向信息网过渡的
规律、工业经济向信息经济过渡的规律，变革我国电信部门长期形成的普通电话
时代的经营思想和经营策略。
一般来说，电话网是工业时代的产物，它还保留着一些工业经济的特征，比
如分级管理模式和按距离、带宽、时长计算的收费方式。但是自从80年代以来，
现代通信发展到后电话时代，通信与信息的成本变得与距离、频带的关系越来越
小，信息网络的经营思想必须考虑信息经济的特征。其中最重要的是信息企业的
收益递增性、信息可共享性和市场竞争的不充分性。
收支平衡下的社会利益最大化
如果说工商企业经营思想可以是追求短期高额利润，宜采用市场取脂战略，
那么信息业的经营思想应该是收支平衡（合理利润）下的社会利益最大化，宜采
用市场渗透战略。也就是用优质低价的普遍服务使有用的信息尽快渗透到人们社
会生产与生活的所有领域和各个环节。利用边际成本递减特征，在规模经济和技
术进步上扩大经营者的生存空间，达到锁定用户的效果。
对抗性竞争变为合作性竞争
工业经济的竞争是对抗性的竞争，工业企业之间可以独自运作、出奇制胜。
实力雄厚的企业可以将小企业淘汰出局，有独到优势的小企业也可能打败大企业
。而信息企业之间的竞争多是以合作为前提的，网络与网络之间不提供互联就不
能竞争，数据库与数据库之间没有统一协议就不能互访，也谈不上竞争。在信息
社会，只有合作更适合高级生产力阶段网络经济的可持续发展。
预期增量成本为基础的价格策略
为了拓展信息服务市场，信息服务的价格正在趋于成本，按质论价的资费策
略正在被优质低价策略取代。但是经济学上可以有3种成本，一是历史平均成本，
二是边际成本，三是预期增量成本。我们建议发展信息业务要采用预期增量成本
的价格策略，也就是适当维持盈亏平衡点以求尽快启动市场。
以往我国采用历史平均成本作为价格基础，对许多新开办的业务而言，经常
出现用户少———分摊成本高———用户少的死循环。只有采取预期市场规模的
用户数量和近期投资的建设成本作为价格基础，才能科学有效地解开这个循环。
转变观念，重视出租网络能力
营销网络能力，出租专线、中继线和虚拟专用网络是一个既有利于社会又有
利于电信企业的重要举措。但是有的电信经营者认为出租网络能力是培养竞争对
手，结果把许多需要网络能力的用户推向自建专用物理网络，从而丢掉了更大的
电信市场。据考察，国外有的电信公司出租线路占公司线路总数的30％，而中国
用于出租的线路比重很低。建设地面物理网络，需要勘测路由，挖沟破路，工期
长、投资强度大。如果每家电信企业都铺设地面物理网络，就不能实现资源的有
效配置。如果有少数电信企业大力经营网络能力，包括光束、纤芯、管道、专线
、虚拟专网，它本身就可以成为电信企业的一个重要的经济增长点，同时又有利
于整个行业的协调发展。
发展营销代理和转售服务
对于资讯较高的大用户或者相关企业，可以利用他们的优势，为电信企业作
批发代理和转售服务。可鼓励有条件的大用户与电信企业合建内部交换网，信息
平台，IAP，ICP，并由这些企业代理经营。再比如利用邮政、银行点多面广的优
势，可以代理收费或者直接经营农村、市郊电信业务。这种代理转售发展越快，
也就给电信企业带来更大的业务市场。
实施用户满意工程
一般西方企业经营策略的演化经历了三个主要阶段。第一阶段是启发消费者
支付意愿以获取当期最大收益率，第二阶段是努力塑造企业形象，力求与众不同
、创第一品牌，第三阶段是千方百计，力求用户满意，使其成为企业的终生客户
。我国商业界在漫长的经营活动中也形成了三种经营策略。一种是追求最大当期
利润，将顾客当鱼肉的策略，第二种是只要不赔钱就可以经营下去的伺机发展策
略，第三种是让用户得大利（使用价值）、经营者得小利，使用户离不开企业的
共生策略。
不论是西方还是东方，经营理念的高级阶段就是让用户满意，使用户离不开
企业，企业也离不开用户。大型电信企业必须重视用户满意工程，并逐渐使用户
满意真正成为一种行业规范。
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