发信人: zllz()
整理人: aokven(2002-11-08 20:42:17), 站内信件
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论人气类网站的赢利模式及电子商务模式——Henry.Zhou([email protected])
目前的所谓门户网站，以及一些由海龟派建立的网站，在建立网站的模式上采取的都是
提供免费服务，从而达到迅速聚集人气，一下子使访问量增加并利用页面风格和各个网站的自
己信息及界面风格来保留这些人气，我这此统一称之为人气类网站。
就人气类网站的发展来看，是可以迅速成长的，而且网站的品牌也是可以迅速建立，但
它带来了一个严峻的问题，就是由于它的维持成本是随着人气上升而上升的，而且网站的赢利
模式完全不明朗，因为做为一个人气类网站不能象证券类网站等专业网站一样去直接收取用户
的资金，而且人气类网站所提供的服务和内容都没有任何战略性的壁垒，这就导致人气类网站
成了一个有名气，有用户群，有资金，有技术，但却没有赢利模式的一个畸形企业。
在“眼球经济”模式下，人气类网站开始了网络广告的道路，但不容置疑的是，网络广
告似乎并没有给人气类网站一个光明的前景，这并不是广告主的偏见，任何上网的人都知道，
那些网络广告并没有真正起到多大的用途，如果说有用途的话，那些广告只起到了品牌推广的
作用——这也是那么世界知名企业为什么乐此不彼的在网络上打广告的缘故。
虽然有的门户网站提出了新的广告模式，利用软件把收集到的用户资料给分门别类，然
后再给予他们相应的广告（据说这样就是针对了“目标群体”）。可是我先不讨论网络广告现
在的形式在上网用户的眼里是视而不见，也不讨论有多少“目标用户”会因为这个广告而产生
去买广告所宣传的产品的冲动，更不去说实际把心动转变成行动的“目标用户”有多少，我们
就讨论所谓的“目标用户”，什么是目标用户？谁可以说一瓶女性用的化妆品的“目标用户”
是什么样的？似乎我们忘记了市场里还有一个潜在用户群的存在！而潜在用户群才是真正需要
被开发的对象。而如何确定潜在用户目前并没有一个具体的细分方法。就这样下去，网络广告
并没有出路！
那么，我们直接向网民收费吧！但，收费基础何在，信息在互联网上是自由传递的，即
使你有一定的技术壁垒和内容专利，但我们看到盗版市场上那么伟大的规模，再想想网络版权
的法律问题，我们就会明白一些了。而且，人气类网站本身是没有战略性壁垒的，如果贸然对
网民收费只会失去人气——这是人气类网站最不愿意看到的。
再看看网民对收费的态度吧，“收钱？不要吧？！”、“收多少钱啊？”，可以看到，
网民并不喜欢网站收费。进一步看人气类网站的忠实网友时，在媒体和网站以及一些专业的声
音对他们进行淳淳教诲后，我看到他们对收钱表现的并不是那么在乎——反正收的也不多嘛！
而且再不收银子，网站真的倒闭了对大家都没有好处。但是他们不喜欢交银子，为什么？太麻
烦了，还要转帐！还要去邮局汇款！还要去看看钱收到没有，怎么就感觉少了那一份在网站上
的亲切感了呢？
人气类网站的忠实网友是很多的，如果可以对他们进行收费的话，赢利模式就明朗了，
这一点，很多人都知道，但怎么做？让我们看看网络经济的起源吧，我在那里发现了问题，网
络经济不是“眼球经济”！网络经济应该是“口袋经济”（这个词是我发明的，不知道能不能
申请专利，但看看我用的盗版98，还是算了吧），只有能够直接从用户的口袋里拿钱的模式，
才能满足今天高度发展的市场经济，所以，网络经济是“口袋经济”。下面我将进一步说明我
对网络赢利模式的想法，供诸公商讨。
网站收费难，而且现有网络广告的道路并不明朗，所以我考虑一点，现有网络广告道路
为什么不明朗？因为目前网络广告太虚弱无力了，为什么网络广告会虚弱无力？因为网站没有
紧密的和商家合作。所以，目前的网络广告模式只是商家出钱打广告，而网站也就是做做BAN
NER，或者做一个大一点的自动跳出的页面罢了。在考虑到“紧密的结合”时，观察现有网络
广告的道路，网络广告并没有做到“紧密的结合”，而网站的收费的理由更是无从提出。让我
们考虑一个模式，一个“口袋经济”的模式，网站是要收费（不是绝对的完全收费，这个根据
各个网站的具体情况而定），至少我们可以肯定那些忠实的网友会愿意出一点点银子的，但我
们可以发现收取这点滴银子的成本太高，无论是从收银方考虑还是从付给方考虑。为了让网站
可以更好的、更方便的、更礼貌的也更理直气壮的收取银子，我们需要考虑一下网站的实质。
既然网络传递的是信息，网站就只能起商品推广的作用，但目前这种网络广告的道路是一种狭
窄的，甚至它的方向都是不正确的，网站在商业活动中扮演的应该是一种推销的角色，可以说
网络将不再是广告的载体，而应该是销售的主力。一个例子有助于大家对这个思路的理解。
一个较大的人气类网站，可以有10万~20万个忠实网友，而如果每个月对他们收费10元的
话，将是可以很好被接受的，这样的话，每个月就有100万~200万的真正的“口袋经济”的收
入，而且，我将网站的收费和网站接到的广告联系起来，形成战略联盟，网友可以采取两种形
式付款：1．直接汇款给网站的银行帐户，2．直接购买商家的产品！后者将是更容易被接受的
，而且如果该产品是一些日常较多情况下使用的话，例如：洗发水，饮用水，等等。然后商家
和网站分帐，网站该拿到的钱应该是网友给自己的银子和产品推广费用。
我发现上面的那个例子从理论上来说是很好的。它促进了商家的销售量，这是真正对商
家有益；而且对网站来说，网站收取广告费也是很理直气壮的，更不用说网站自己那份银子了
；对网友来说，自己并没有额外的付出什么，而且买的东西也都是必须买的，唯一不同的就是
可能换了个品牌罢了。将上面那个例子给分解，有两个过程，一个是网友掏口袋的过程，这个
过程是很完美的，它即使网站收取了银子，并且使得收取银子的过程一点都不赤裸裸，很亲密
（你去买瓶洗发水或者买卷胶卷就行了，如果不在乎网站形象的话，去买包烟也行），也使得
商家的产品成功的销售，这样对商家来说确实是一个真正的刺激，这不再是传统的把它的产品
在你的网站上打广告，而是就给它带去10万~20万的客户！但另一个过程就是不那么美妙了，
它不仅仅是不美妙，它是一个问题，商家如何和网站结算的问题。结算问题在传统行业之间是
很好解决的，但在这样的一种新经济和旧经济联合的情况下，网友的购买动机和购买决定是通
过网站来实现的，但整个购买过程却是在传统行业，如何解决网友确实是购买了产品？确实是
因为了该网站而购买的产品，有多少人购买了产品？购买了多少产品？等等问题很难确定。
结算方式本来就是网站最难实现的问题（人气类网站和网民之间的结算）。但通过这样
的一个过程，结算方式的对象产生了改变，由：网站——网友 改为了：网站——商家。而不
论是从法律的角度来看，还是从实际的操作中来看，后者显然避免了前者将面对的许多烦琐过
程。后者实质上是一个网站和商家如何分帐的问题，它与一般的分帐问题不同的地方就在于网
站要分的不仅仅是产品推广的费用，还有网站自己应有的银子。对这个结算问题我暂时只做了
简单是思考，最直接的就是，网友提供购物证明给网站，然后就可以分帐了，但网友如何提供
购物证明呢？为了便于讨论我们就假设一个网站是和一个洗发水的公司分帐吧，我们无论是叫
网友提供发票还是提供那个洗发水的瓶子，这都是很麻烦的。因为这样网友还是要和网站之间
交涉，而且传递的介质由抽象的金钱退化到了具体的实物，这就使得结算方式更加复杂，所以
这是不可取的！这个社会不喜欢直接的人和事，这一点我已经从这好几年来的社会经验中得到
，所以，让我们来看看不那么直接的吧，但我将以最直接的方式说出来：
“ 购物过程是在传统行业中进行的，但网友和商家的结算过程却是在网络上进行！”
这才是真正的电子商务！一个B TO C的电子商务。电子商务的意义应该在于商家直接跳
过大小的批发商，直接面对客户，也即是说，真正的电子商务网站不应该由网站这种新经济来
做，应该做的是传统的商家，而网站做的就是给它客户，给它市场！传统商家目前不敢做电子
商务，因为它并不能完全控制自己的市场，它的市场是由一级一级的中间商控制的——至少很
大部分是这样的。它缺少的就是客户，缺少的就是市场！所以我可以说，现在的电子商务发展
困难的地方就在于：
1．做电子商务的网站人气不够，不能拉来足够的客户，没有足够的说服力。
2．电子商务的网站要去承担传统市场中的物流，而不是由已经有物流渠道的商家来解决这个
问题。也即是网站是新经济的主体，但网站并不能充当新经济的每个角色。
这两点就导致了现在新经济发展前景不明朗，而无可否认网站收费也是新经济的一个重要角
色，也是一种电子商务。
而在我提出的这个模式下，网站做的是拿到客户，直接去和商家交易。直接一点就是，
网站上的每个用户都是有一个ID的，而网站可以和商家的交易平台直接挂钩，用户可以用自己
的ID进去商家的交易平台交易，在交易过程中，网站不需要知道用户的信用卡号——信用卡的
验证过程目前在我国已经由大大小小的银行解决了，网站只需要知道自己的网友在哪个商家的
交易金额就可以了，而根据这个交易金额，可以算出网站该分到的部分，同时也算出了网友交
给网站的银子。而对商家而言，它可以真正的去做到自己企业的信息化建设（关于信息化建设
的好处我就不提了，想了解的商家可以随便去拿一本大学本科的毕业论文，就可以发现那是一
个很美妙的事情）。
本人认为这个模式不仅仅是人气类网站走出困境的一个选择，也应该是未来新经济发展
的一个重要模式。它充分利用了人气类网站目前的功能——聚集人气，也充分的将人气类网站
手上现有的大量网民（潜在用户）转化为商家的客户，做到双赢。这个模式只会是一个开头，
一个我心中新经济下赢利模式的开头，有机会和时间的话，我会把整个计划一个字一个字的打
出来给诸君探讨。当然，理论永远是理论，只有实践中正确的才真正带来Fortune。
后记：
其实我很早就对“口袋经济”有一个初步的想法，一直相信新经济的力量，但可惜的是
目前的新经济模式并不是我想象中的，在INTERNET一片伤兵的现在，更是坚定了我的决心，而
前两天和一个老朋友，华风网的LaoMao，（文学网站的超级老虫）谈了谈，得知他也心灰意冷，感悟之余，将心中一直考虑的模式拿出部分来供诸公参考，由于本人时
间有限，能力有限，匆忙之间必有许多不足之处，欢迎诸公EMAIL(Henry.Zhou：[email protected]
om)给我探讨一下这个问题。如须转载，请载原文。谢谢！ |
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