发信人: gxrbdr62509(大南北)
整理人: acupoftea(2001-06-20 12:35:26), 站内信件
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谈判的艺术（生意经之十）
艺术，是一种技能；它以从艺人的悟性、经验和知识为基础，体现
在从艺人的职业个性、言谈举止、风度气质和内在魅力之中。谈判里面
有科学，但在谈判桌上表现出来的多是艺术。生意人经常要干的重要工
作莫过于谈判了。为公司找项目、搞协作、开拓市场、招聘员工等，均
与谈判结缘。有些谈判，尤其是商务谈判的成败，甚至能决定公司的盛
衰。
谈判的艺术的表现形式多种多样、丰富多采，不能一概而论；但其
内涵则表现为“一个认清”、“两个目标”和“三个善于”：
1.一个认清
“一个认清”是指一定要认清谈判者的双重身份。有过谈判阅历的
人都知道，任何谈判都是具体的，抽象的谈判是不存在的；这就是说，
谈判都是在人与人之间进行的。任何一方的谈判者都具有双重身份：一
方面他们是各自公司的代表，另一方面他们又是活生生的自然人。认清
这一点非常重要。作为公司的代表，在谈判桌上他们要维护其所在公司
的利益；而作为自然人，他们又有着不同的个性、风度、气质和爱好。
一般情况下，在谈判开场之前，参与谈判的一方总要设法调查清楚
对方公司的基本情况，尤其要弄清楚与谈判议题有关的各种细节；与此
同时，也要着力调查清楚对方公司参与谈判的人的具体情况，即他们的
人数、姓名、性别、年龄、简历、个性、爱好等。这些信息是制定自己
参与谈判的对策的出发点和重要依据。同理，本公司也应精心选派参与
谈判的代表，并让自己的代表掌握与谈判议题有关的详细情况。这也合
乎《孙子兵法》所云：“知己知彼，百战不殆”。
2.两个目标
“两个目标”是指参与谈判的任一方都应怀有努力达到“找到共同
利益”和“缔造双赢格局”这两个目标。
表面上看，谈判的目标是达成协议或签订合同，其实不然。若仅以
“达成协议”或“签订合同”为目标，则会降低达成协议或签订合同的
概率，因为谈判者持此心理入场，往往易犯急功近利和舍本求末的错误。
必须认识到，谈判的过程就是双方寻找共同利益的过程，因此，“找到
共同利益”是双方的首要目标。若双方能有此共识，则就有可能在维护
自己利益的同时，做一番心理置换和易位演习，即站到对方的立场上，
设身处地地考虑一下对方的利益。总而言之，弄清双方的利益所在，并
找出两者相交的公共区域，对达成一致认识和取得共同谅解是非常有益
的。一旦双方找到共同利益，那就为达到第二个目标，即“缔造双赢格
局”打下了坚实的基础。
在谈判中能否缔造双赢格局，这还要从双方为什么要坐在一起谈判
说起。为什么要谈判？那是因为双方有着不同的需求。就以一桩购销谈
判为例，一方需要“使用价值”，即“商品”；而另一方需要货币，即
钱。若一方售出了商品挣到了钱，盘算下来利润达标；而另一方购到了
货物满足了需要，并觉得物有所值，这就是“双赢”。由此可见，不同
的需求是双方进行谈判的原因，也是缔造双赢格局的基础。至于“协议”
或“合同”，那只是把双方找到的“共同利益”及由此形成的“双赢格
局”用法律认同的格式固定下来而已。因此，只有达到“双赢”的合同
才是成功的。若是签下一方赢而另一方亏的合同，则是失败的合同；这
一次你可能运气不错占了便宜，待下一次你保不准吃了大亏，在这方面，
上帝是公平的。
3.三个善于
在谈判桌上，谈判者的“悟性”和“直觉”十分重要。基于对对方
所言真伪的判别和所讲真意的理解，你要快速做出反应，其间很少有缓
冲的余地，更无调查核实的空间。谈判者的悟性和直觉来源于丰富的谈
判经验和对谈判实践的理性思维。具体表现在如下三个方面：
其一，善于算账
“善于算账”是每一个谈判者必需具备的一种快速反应能力，也是
定量地掌握本公司在这次谈判中应获利益的能力。试想，参加谈判的人，
不知道本公司在该谈判中的底线，那可怎么得了！例如在谈一笔生意，
本来有利可图，但因算账失误认为是不合算，则可能使本公司丧失一次
挣钱的机会；反之，若本来不可能赢利的生意，还是由于算错了账而认
为有钱可赚，则必然会使本公司遭受损失。只有双方都能定量地掌握本
公司的利益，才有可能找到共同利益，因此，双方都“善于算账”就成
为找到共同利益的前提。
其二，善于说服人
只要在谈判中恪守寻找共同利益这一条主线，就从总体上具备了说
服人的基础。从操作角度讲，还应当努力做到：
①在言谈举止上要尊重对方，在任何情况下不能有失礼的表现；
②在遭遇火爆的场面时要善于冷处理，避免矛盾激化；
③始终注意引导对方关注双方的共同利益，不在支节问题上争论；
④准确、清楚地表达自己的意见，切忌由于阐述不当导致对方误解，
为谈判设置障碍，这就犹如足球比赛时自己往自家门内踢进一个球，岂
不窝囊？因此，谈判者要有好的口才，要有出色的表达能力；
⑤适时在紧张、枯燥的谈判中加入一点幽默，有时能起到缓和气氛、
调节情绪、拉近距离等作用；在发生争吵时，一点幽默甚至能起到化干
戈为玉帛的作用。
最后还应注意，并不是所有谈判都能有结果的。许多谈判由于找不
到双方的共同利益，不仅不能签合同，有时连个意向也无法达成。越是
在这时，越要表现出君子风度，买卖不成情义在，为日后合作埋下伏笔。
其三，善解人意
要想善解人意，就需要懂一点心理学。在科学技术高速发展的今天，
心理学已逐步从课堂、书斋和实验室中走出来，进入到实用技术的层面
上。例如，在二十世纪六十年代，美国警方就请心理学家应用“心理痕
迹理论”参与破案。同理，心理学在谈判中大有用武之地，必将广泛地
应用到谈判中来，终有一天，会有人出来写一部“谈判心理学”的。谈
判者懂得心理学，在谈判桌前就能睹其颜而知其心，不仅能在谈判中游
刃有余，而且还可通过谈判，广交朋友，普施善缘，何虑事业不成？
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