精华区 [关闭][返回]

当前位置:网易精华区>>讨论区精华>>谈股论金>>企业管理>>大南北原创>>谈判的艺术(生意经之十)

主题:谈判的艺术(生意经之十)
发信人: gxrbdr62509(大南北)
整理人: acupoftea(2001-06-20 12:35:26), 站内信件
                谈判的艺术(生意经之十)
                
    艺术,是一种技能;它以从艺人的悟性、经验和知识为基础,体现
在从艺人的职业个性、言谈举止、风度气质和内在魅力之中。谈判里面
有科学,但在谈判桌上表现出来的多是艺术。生意人经常要干的重要工
作莫过于谈判了。为公司找项目、搞协作、开拓市场、招聘员工等,均
与谈判结缘。有些谈判,尤其是商务谈判的成败,甚至能决定公司的盛
衰。
    谈判的艺术的表现形式多种多样、丰富多采,不能一概而论;但其
内涵则表现为“一个认清”、“两个目标”和“三个善于”:
    1.一个认清
    “一个认清”是指一定要认清谈判者的双重身份。有过谈判阅历的
人都知道,任何谈判都是具体的,抽象的谈判是不存在的;这就是说,
谈判都是在人与人之间进行的。任何一方的谈判者都具有双重身份:一
方面他们是各自公司的代表,另一方面他们又是活生生的自然人。认清
这一点非常重要。作为公司的代表,在谈判桌上他们要维护其所在公司
的利益;而作为自然人,他们又有着不同的个性、风度、气质和爱好。
    一般情况下,在谈判开场之前,参与谈判的一方总要设法调查清楚
对方公司的基本情况,尤其要弄清楚与谈判议题有关的各种细节;与此
同时,也要着力调查清楚对方公司参与谈判的人的具体情况,即他们的
人数、姓名、性别、年龄、简历、个性、爱好等。这些信息是制定自己
参与谈判的对策的出发点和重要依据。同理,本公司也应精心选派参与
谈判的代表,并让自己的代表掌握与谈判议题有关的详细情况。这也合
乎《孙子兵法》所云:“知己知彼,百战不殆”。
    2.两个目标
    “两个目标”是指参与谈判的任一方都应怀有努力达到“找到共同
利益”和“缔造双赢格局”这两个目标。
    表面上看,谈判的目标是达成协议或签订合同,其实不然。若仅以
“达成协议”或“签订合同”为目标,则会降低达成协议或签订合同的
概率,因为谈判者持此心理入场,往往易犯急功近利和舍本求末的错误。
必须认识到,谈判的过程就是双方寻找共同利益的过程,因此,“找到
共同利益”是双方的首要目标。若双方能有此共识,则就有可能在维护
自己利益的同时,做一番心理置换和易位演习,即站到对方的立场上,
设身处地地考虑一下对方的利益。总而言之,弄清双方的利益所在,并
找出两者相交的公共区域,对达成一致认识和取得共同谅解是非常有益
的。一旦双方找到共同利益,那就为达到第二个目标,即“缔造双赢格
局”打下了坚实的基础。
    在谈判中能否缔造双赢格局,这还要从双方为什么要坐在一起谈判
说起。为什么要谈判?那是因为双方有着不同的需求。就以一桩购销谈
判为例,一方需要“使用价值”,即“商品”;而另一方需要货币,即
钱。若一方售出了商品挣到了钱,盘算下来利润达标;而另一方购到了
货物满足了需要,并觉得物有所值,这就是“双赢”。由此可见,不同
的需求是双方进行谈判的原因,也是缔造双赢格局的基础。至于“协议”
或“合同”,那只是把双方找到的“共同利益”及由此形成的“双赢格
局”用法律认同的格式固定下来而已。因此,只有达到“双赢”的合同
才是成功的。若是签下一方赢而另一方亏的合同,则是失败的合同;这
一次你可能运气不错占了便宜,待下一次你保不准吃了大亏,在这方面,
上帝是公平的。
    3.三个善于
    在谈判桌上,谈判者的“悟性”和“直觉”十分重要。基于对对方
所言真伪的判别和所讲真意的理解,你要快速做出反应,其间很少有缓
冲的余地,更无调查核实的空间。谈判者的悟性和直觉来源于丰富的谈
判经验和对谈判实践的理性思维。具体表现在如下三个方面:
    其一,善于算账
    “善于算账”是每一个谈判者必需具备的一种快速反应能力,也是
定量地掌握本公司在这次谈判中应获利益的能力。试想,参加谈判的人,
不知道本公司在该谈判中的底线,那可怎么得了!例如在谈一笔生意,
本来有利可图,但因算账失误认为是不合算,则可能使本公司丧失一次
挣钱的机会;反之,若本来不可能赢利的生意,还是由于算错了账而认
为有钱可赚,则必然会使本公司遭受损失。只有双方都能定量地掌握本
公司的利益,才有可能找到共同利益,因此,双方都“善于算账”就成
为找到共同利益的前提。
    其二,善于说服人
    只要在谈判中恪守寻找共同利益这一条主线,就从总体上具备了说
服人的基础。从操作角度讲,还应当努力做到:
    ①在言谈举止上要尊重对方,在任何情况下不能有失礼的表现;
    ②在遭遇火爆的场面时要善于冷处理,避免矛盾激化;
    ③始终注意引导对方关注双方的共同利益,不在支节问题上争论;
    ④准确、清楚地表达自己的意见,切忌由于阐述不当导致对方误解,
为谈判设置障碍,这就犹如足球比赛时自己往自家门内踢进一个球,岂
不窝囊?因此,谈判者要有好的口才,要有出色的表达能力;
    ⑤适时在紧张、枯燥的谈判中加入一点幽默,有时能起到缓和气氛、
调节情绪、拉近距离等作用;在发生争吵时,一点幽默甚至能起到化干
戈为玉帛的作用。
    最后还应注意,并不是所有谈判都能有结果的。许多谈判由于找不
到双方的共同利益,不仅不能签合同,有时连个意向也无法达成。越是
在这时,越要表现出君子风度,买卖不成情义在,为日后合作埋下伏笔。
    其三,善解人意
    要想善解人意,就需要懂一点心理学。在科学技术高速发展的今天,
心理学已逐步从课堂、书斋和实验室中走出来,进入到实用技术的层面
上。例如,在二十世纪六十年代,美国警方就请心理学家应用“心理痕
迹理论”参与破案。同理,心理学在谈判中大有用武之地,必将广泛地
应用到谈判中来,终有一天,会有人出来写一部“谈判心理学”的。谈
判者懂得心理学,在谈判桌前就能睹其颜而知其心,不仅能在谈判中游
刃有余,而且还可通过谈判,广交朋友,普施善缘,何虑事业不成?
       
 

[关闭][返回]