发信人: trueheiying(黑鹰)
整理人: acupoftea(2001-06-08 12:13:30), 站内信件
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中国企业发展电子商务的困惑（2）——黑鹰原创
如何通过网络和网站建设来降低生产成本，采购成本和销售成
本，并使买卖更富有高效率，这一直是困扰企业的问题，也是疑问最
多的。现在不少企业已经懂得利用专业的贸易信息资源网站发布自己
的供求信息，或者通过自己的网站来宣传自己了，也的确有不少企业
在网上找到了自己合适的买家和卖家，这是BTOB发展的初级阶段。
也是电子商务发展的良好开端。企业已经可以通过网络找到比已有的
供货商价格更低服务更好的供货商了。降低原材料价格和降低采购成
本去掉采购的中间环节在企业和企业之间比较容易做到，但现阶段由
于网络应用的面还不够宽广，使得能这么做并做得比较成功的企业不
太多。我相信这类企业也有个困惑在里面。就是企业如何把握网上的
商机问题？
中国的国内企业都有个坏习惯，那就是大多数企业都喜欢拖欠货
款，企业普遍存在信誉问题，电子商务的发展需要的是良好的法制和
营商环境还有讲究信用的企业等等。但这些都成为制约我们电子商务
的重要因素。由于上述环境的原因，许多企业在开展电子商务的时候
不得不提心吊胆，使得成交机会大大降低。因为异地成交的买卖难以
做到一手交货一手交钱的，在货款交割方面始终成为电子商务的一大
问题。也许有人说，卖家可以要求买家先付款再交货啊？愿意这样做
的买家又有多少呢？大家也不是不知道中国企业的信用问题。
另外还有一个困扰企业老板们的问题是，大家都上网找买家了，
那竞争是否从本地延伸到全世界？网络经济的特点就是这样的，当您
可以通过网络找到价格更低，服务更好的供货商的时候，当你作为卖
家出现的时候，你的产品同时也在网络里和全行业的产品一拼高下了，
你的买家自然也会通过网络筛选最低价格和服务最好的卖家了。网络
打破时间和空间限制的这一特性，使整个市场透明了许多，使竞争因
此而加剧了许多。以前依靠交通的不发达和信息反馈的不对称和吃时
间差的商家和厂家一下子失去了许多机会，你说他们会希望网络应用
在所有企业中普及吗？还有依靠国家给予的权力而当上企业厂长经理
的人，在企业里吃回扣的人会高兴网络经济的发展吗？
因此可以看出，网络经济的强者必须是该行业的前三名企业，至
少是前十名的企业，企业生产的产品必须是在质量，价格，服务等方
面具有综合优势，否则在网络里难以生存。这是由网络的特性决定的。
现在的网络虽然使部分企业的采购成本和生产成本有所降低，但
还不是大面积的，同时能做到的企业还不是很多。那么通过网络大大
降低了销售成本的有多少呢。我个人觉得很少。首先看看BTOB方式
的网络销售。现在通过网络找到买家的企业还不是很多，这是由我国
的上网企业数量决定的。另外就是已经在网络里找到国内和国际买家
的企业他们的网络销售额占他们的销售总额也不大，具体的数字可能
要请国家统计局来统计了。
从网络里找到国内和国际买家的企业也有困惑的，就是产品的定
价问题，定价能低于网下的老客户吗？我看很难说，卖家还要考虑到
网上的销售是否会影响到现有的销售渠道的代理商和经销商们的利益
的，一旦客户得知他们的竞争对手拿到了更便宜的货他们是不会接受
的。因为网络销售占的比例太小了，网下销售大户们的利益还是要保
护的。我想对于想在网络里开展BTOC业务的老板的困惑也更大了，
即使是他们不自己建立自己的网上销售系统而和门户网站合作在网上
进行销售也是一样的。就是他们的商品定价也不能随便比网下低很多
的。而在网上建立了BTOC网站的企业，他们向厂家进货的时候他们
的进货价格也不会太低，因为你的进货量还太小。
我们就拿家电知名企业海尔来作个假设：海尔现在在全国都有
了很完善的营销网点了，如果他们开通了自己的网站，也在网上销售
自己的产品，并可以接受个人家庭用户的订单，新的企业客户也可以
在网上向他们发订单。一般而言，大型企业都有自己的一整套定价系
统策略的，海尔会因为网上的BTOC企业或者是BTOB企业而区别对待
他们吗？会给他们以更低的批发价格或者出厂价格吗？恐怕很难。反
过来，网络里的消费者可以在网上买到比大型家电连锁店更便宜的海
尔产品吗？我看无论是网上的还是网下的消费者都很难。因为网上销
售额占海尔的总销售额太小了，企业不会因为产品基于网络销售就立
刻降低销售价格的。如果他允许网上销售的企业定更低的零售价格，
势必会引起各代理商和经销商的责难，因为所有代理商和经销商都希
望自己向企业进货能享受公平合理的价格待遇。这也是网上销售的产
品和传统商店相比没有价格竞争优势的重要原因。
由于网上实际购买需求量不大，因此象长虹，海尔，康佳这样的
大型生产企业集团也难以立刻在网上开展他们的BTOC电子商务，他们
仍然要借助于传统的销售渠道和销售网络进行产品销售，当然，当国美
等连锁商业巨头向他们施加压力，迫使生产企业减少利润降低出厂价格
的时候，生产企业也就有了需要建立自己的直接销售网络的迫切需要了。
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