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整理人: acupoftea(2001-06-05 12:16:12), 站内信件
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ＴＣＬ电脑：３年登堂入室
□本报记者 张庭宾 深圳报道
雨水、汗水混合着泪水浸满杨伟强的脸。
“今天的天气就像三年的创业历程，刚起步时意气风发，忽然阵雨扑面，随后又起了雾，但我们互相激励着走这１６公里，一个也没有少！”５月２２日，３４岁的杨站在深圳最高的梧桐峰顶上，面对风雨同行的３００多位同仁激动不已，挥舞的手上缠满了员工给他系上的蓝丝带。
１９９８年的这一天，这里，ＴＣＬ电脑的全部人马————３３个人誓师进军ＰＣ。而今，此山以北，中国广阔的土地上，ＴＣＬ的奔腾４电脑广告正铺天盖地，其形象代言人田敏正在中国上百家媒体上快乐得有点夸张地笑着。
三年前，没人会在乎杨，现在没有人会忽视杨。４月６日，英特尔执行副总裁欧德宁造访中国，也只会见了两个人———杨伟强和联想的杨元庆。
有人比喻Ｉｎｔｅｌ是全球ＰＣ争宠的深宫美女，杨从刚鼓足勇气敲门，到今天已登堂入室，可以一牵美人的手，在中国，他仅仅用了三年。
非常第一击
１９９９年的春节，刚迈过门槛的杨过得心惊胆寒，感觉头顶悬着的达摩克利斯的利剑————库存电脑随时会砸下来。
杨至今仍在后怕，幸亏那时没有发生像２０００年中的内存价格雪崩，否则杨将无颜见惠州父老。
１９９８年初，ＴＣＬ彩电高歌猛进，击溃长虹已近在咫尺。ＴＣＬ的总裁李东生忽然冷静抽身而出————上电脑————决意完成ＴＣＬ的第三次战略转型蝉蜕。在ＴＣＬ的历史上，前两次是磁带最火切入电话，电话做到老大进军彩电。 但业界并不看好ＴＣＬ。在家电行业，海尔、海信早已先发。在ＰＣ业内，ＩＢＭ早已预言ＰＣ的没落；单台利润率已经薄的可怜，连龙头老大都曾说，自己是跟在Ｉｎｔｅｌ的后面吃土。
可能正因如此，李点了在彩电营销中屡次把自己逼入死角，却总反败为胜的杨的将。
初生牛犊的杨并未被“恐怖的预言”吓倒。他在困境中看见了裂缝：利润率低是事实，但中国ＰＣ市场两位数的增长不容忽视，对于新进入者而言，家用电脑市场简直存在重大机遇————增长率预计达到３０％。
在杨看来，有强则有弱；强者们更喜欢强人的游戏———“打猎”。“打猎 ”是杨发明的概念，意指一次性成百上千台的商务机标案的争夺，杨说：“跨国公司把１００％的精力，国内名牌把７０％的精力用在了打猎上，我们就把１００％的资源用在开发家用市场的种地上，我们就是种地的强者！”
对每一个成功企业的转型来说，昔日的成功都会成为自己的枷锁，杨无法逃避。ＴＣＬ彩电起步于ＯＥＭ。电脑最初也拷贝了这种方式————借台湾致福资源出品电脑，使用ＴＣＬ品牌的代价是致福几乎掌控了供应链，杨的总经理带着镣铐，隔山打牛。与ＯＥＭ如影随形的是，ＴＣＬ的家电销售成功与致福在美国借助家电销售成功的过去，使ＴＣＬ电脑几乎不可避免要走家电老路。
在这种定势下，杨在董事会的一力坚持使之成为暴风眼：电脑的运作规律与彩电完全是两回事，他的坚持很容易被误会为固执。
幸而李东生的的权威在关键时刻发挥作用，ＴＣＬ最终解除了与致福的合作，电脑公司获得了独立运作的全权。此刻，杨作为ＴＣＬ的先锋，只能成功不能失败。
１９９９年６月，致福放手后，杨的力量得到释放，启动“非常大行动”，大幅降低电脑售价，并在６月份掀起高潮，“精彩６００”的“非常电脑”击穿了高档ＰＣ５０００元的底线。
非常行动一鸣惊人，１９９９年６月，ＴＣＬ电脑仅卖１０００多台，７月份就销售了１７６００台。进入国内ＰＣ销量五强。 业界高呼狼来了。４８８８元的“精彩６００”被评之为“裸体电脑”，此次非常赤裸裸地抢占市场份额的行动也嘲笑为“赤裸狂奔”。杨并不在乎：我光得精彩，光出了地位，光出了市场份额。 尽管ＴＣＬ电脑通过非常手段抢上滩头，但仍不排除有人怀疑杨伟强像意外被潮水冲上海滩的螃蟹，在下一次涨潮时仍会被卷回海中。
奔４先手
下一潮迟迟未到，使整个ＰＣ界充满了焦虑和期待。
ＴＣＬ电脑也成为其中的一员，在过去两年多的增长曲线，使它已有资格，与联想等企业一道登入Ｉｎｔｅｌ的厅堂，直接入围奔４竞赛。
“或许我们是傻人有傻福吧，”杨伟强说：“或许是因为我们不知道如何跟Ｉｎｔｅｌ讨价还价，知道把自己的事情做好，给资源提供者以信心，资源自然会向你靠拢。”刚开始时，ＴＣＬ根本不知道如何与Ｉｎｔｅｌ打交道，当他们宣布做电脑，就有Ｉｎｔｅｌ比较大的经销商如英迈等找上门来，后来，Ｉｎｔｅｌ的业务员直接来联系，在不自觉之间，Ｉｎｔｅｌ的客户经理前来拜访，并在１９９９年底说：ＴＣＬ可以从Ｉｎｔｅｌ直接定货了。
ＰＣ商们翘首以盼的是奔４。Ｉｎｔｅｌ公司对它寄予厚望。在整个Ｉｎｔｅｌ的战略布局中，Ｉｎｔｅｌ期待着以它迎来“延伸的ＰＣ时代”，这个时代将是互联网多媒体的时代，奔４将承担视觉、音频、三维制图的更完美的游戏和多媒体享受。它试图以此重振雄风，夺回在被ＡＭＤ游击战抢夺的市场。
可能正是因为有点患得患失，Ｉｎｔｅｌ在２０００年好事多磨起来，随之而来的是一些ＰＣ大碗基于稳健的原则，在奔４面前踌躇起来。
杨却为Ｉｎｔｅｌ的“延伸的ＰＣ”概念狂喜不已。因为这简直与ＴＣＬ的战略不谋而合————奔４这步棋成了Ｉｎｔｅｌ延伸战略和ＴＣＬ转型战略这两盘棋中共同一步。
李东生进军电脑，决不仅仅是看中了电脑的利润，而是为了ＴＣＬ的整个集团转型创造条件。在李氏棋局中，ＴＣＬ要完成从彩电企业到与网络相衔接的家庭多媒体信息终端设备供应商的变身。拥有“延伸的ＰＣ”功能的奔４ＴＣＬ电脑恰恰可以成为信息中心处理器。
如果联想到几乎同时ＴＣＬ推出的ＨｉＤ、网视通，就不难想象李和杨对奔４先手的司马昭之心。大佬们的犹豫等于给不惜孤注借奔４洗牌的ＴＣＬ让出了先手。Ｉｎｔｅｌ与ＴＣＬ在中国因为奔４而隐约结成了一种战略同盟关系。
果不其然，在２０００年１１月２１日奔４发布之日，虽然国内十几家厂商同时宣布与Ｉｎｔｅｌ同步推出奔４台式机，但真正率先发力的却是ＴＣＬ。１２月２２日，ＴＣＬ以１３８８８元推出钛金９８８Ｈ电脑。而承受继承权阵痛主取稳健的联想在２００１年２月１２日才以１１９９９元的商用机回击，ＴＣＬ在价格上很快反超，２月２８日，以空前的首次低于万元的９９９８元推出新款奔４……
随着奔４电脑跌破万元，业内观察家认为：奔４的市场分割大战将全面展开。有人已经做此联想：联想当年以奔腾电脑率先突破万元引发ＰＣ洗牌，冲出外国品牌的重围，奔４能够同样地造就ＴＣＬ吗？
杨却保持着一贯的低调态度：“我们还不知道自己几斤几两？我们一直视联想是学习的对象。”韬光养晦的语言不代表杨不想成为联想的挑战者，只不过他可能还要蓄积力量，等着奔５或奔６吧了。
联想的杨元庆却一直没有轻视杨伟强。在１９９９年一次美国ＰＣ会议上，当有记者问：谁在中国将成为联想的最有力的竞争者时，杨元庆当时就把ＴＣＬ列在了首位。
这将产生一个ＰＣ业的新猜想，杨伟强能和杨元庆一起成为ＰＣ新游戏规则的制定者吗？
ＥＲＰ后卫
借助奔４，杨抢得先手，但也暴露在竞争者的瞄准器中。
对此，杨已经是先谋而后动，ＴＣＬ已经借ＥＲＰ工程为契机打造整个产供销价值链，形成法国足球式的后卫防守。 不是被动防守，而是攻守平衡，其中核心是速度生存。
在利润菲薄，关键零件因投机暴跌暴涨的恶劣生存环境中，“速者生存”成为ＴＣＬ至高无上的法则。杨指出：“这种速度不是１９９９年我们赤膊上阵，跑得气喘吁吁，丢盔卸甲的那种，而是驾驶汽车奔腾的感觉。”
因此，早在２０００年初，杨刚喘回一口气时，他就把目光盯向ＥＲＰ，并最终选择了ＯＲＡＣＬＥ（甲骨文）软件。从２０００年１１月份开始，ＴＣＬ全速推进，电子商务部负责人曾这样描述：在３月１日预定试运行来临的那一周，工作全部进入了一种疯狂的状态。
当杨在深圳登山时，他对ＥＲＰ能够在７月１日正式运行心中有数了。当然，它不会仅止于ＴＣＬ的内部生产，它的上端将延伸进Ｉｎｔｅｌ等供应商，下端延伸进销售商。
与此同时，杨正研究着某ＩＴ企业销售网络的优势和弱点。杨的感觉是：该企业靠着自控的专卖店的通道赢得了非同一般的竞争力，但它有一个很大的弱点，那就是可能随着组织的僵化成本日见增加。
“分流商＋加盟专卖店”是杨正另辟着电脑营销的蹊径。他第一步把批发商改造为分流商或者物流商，分流商不再有定价权和销售权，由此避免它们冲击市场，目前这一构想已经赢得了原来６０％的批发商的支持。随着厂家直营连锁店成为一种潮流，这些批发商正陷入深深的恐惧中。利用小型销售商的同样危机感，杨希望把他们通过连锁加盟专卖店形成集团竞争力。从而和ＴＣＬ电脑共生双赢。
上至Ｉｎｔｅｌ，下到柜台，通过现代ＩＴ手段连通，以最快的速度，最低的成本，挤出所有的泡沫环节和成本，这是杨的理想，也是杨正磨砺着的真正底牌。
“未来的竞争，不仅是两个企业的竞争，而将是两条供应链的竞争，”杨伟强淡定地说：“当ＰＣ业ＩＴ化管理革命完成后，ＰＣ业将成为新进资本的禁区。”
从打破别人的预言到设定预定等待别人打破，杨用了三周年。
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