发信人: pktu()
整理人: eyeyou(2001-01-01 01:52:46), 站内信件
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美国可口可乐公司进入中国投资，不但了解中国整个饮料市场，
还对中国饮料市场进行碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料的细分，确认能
够在碳酸类饮料市场上占领重要地位，并进行市场的区域分析后，才
进行详细的投资计划。首先投资自己看好的区位，然后再逐步扩张。
严格的市场细分使可口可乐在中国的投资取得了巨大成功。
无独有偶。化工行业的青岛双星集团在新产品开发时，也对区域
市场、替代产品、价格、居民的实际购买能力、市场发展潜力等方面
进行反复调查论证，生产出适合学生、工薪族、白领、老人等不同消
费层次的旅游鞋、运动鞋，并在不同的地区开设双星鞋类专柜，从而
使双星鞋适销对路走向千家万户，成为知名品牌。
市场细分是投资成功的基本前提。因为任何一种产品的市场不是
笼统的，而是细分为许许多多不同的小市场。如消费者需要什么？市
场在哪里？我们该生产什么？这些都要通过市场细分来回答。但许多
企业不能细分市场进行生产和经营，使其与商机和财源失之交臂。
在不久前的“2000中国西部论坛”上，外商在中国寻找投资的合
作伙伴时，总要问中方的市场定位。而中方企业家常常不假思索地说：
“全中国都是我的市场！”正是这种没有认真做过市场细分的企业家
的一句大话，吓跑了送上家门来的投资。
其实，市场细分的核心是根据消费者之间的需求、动机、购买行
为的差异性，把整个市场划分成两个或更多的消费群体，从而确定企
业的目标市场和经营策略。我们的企业家多增加几种营销方式，把销
售作为生产的第一线，真正树立市场细分的观念，才能抓住市场这只
无形的手。
市场细分是针对消费群体的差异而言的，最广泛地被接受和使用的标准或者
尺度有人口统计因素、地理因素、心里因素和与产品的使用相关的因素，我们
可以同时选择几种尺度来进行细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在
这个过程中，要根据企业的目标、产品、优劣势、竞争者的战略等因素来进行。
市场细分并不是越细越好，要保证企业的目标市场足够大，以便使企业能采
取最佳战略进行营销，从而获利。 |
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