发信人: jackey.wu(笑熬浆糊)
整理人: hnyjchuhong(2002-02-07 22:37:27), 站内信件
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数据挖掘的切入点
前面分析了数据挖掘应用的前提企业的信息化发展，对于
家电行业， 我们认为合适的应用切入点有如下几方面：
n 销售数据分析
随着家电企业分销系统的建设和投入运行， 将积累大量
的销售数据，可以进行大量分析。对于家电行业，销售分析主
要是渠道销售的分析。
分析对象是分销商、产品和分支机构。企业分销体系面对的
客户就是分销商。对分销商的管理是分销体系的关键。所以注重
分销商的分析对家电企业极为重要。这可以分为关键客户分析和
风险分析两方面。关键客户分析即识别哪些分销商的销售量、销
售额和利润贡献最大。企业要加强关键客户的服务和支持，提供
更多的优惠条件，在价格等方面进行倾斜。风险分析主要是对分
销商的资信评估。这可从帐龄分析入手，统计分销商应收款项的
累计额度、最大应收款额以及最长欠款时间等等。如果将关键客
户分析和风险分析的结果结合，便可对分销商进行分类：
1) 贡献大，风险小：这是企业必须优先保证的重点分销商；
2 ) 贡献大， 风险大： 对于这类分销商必须尽量争取， 加
强监管， 降低风险；
3 ) 贡献小， 风险小： 这类分销商数量比较大， 主要为其
提供标准服务；
4 ) 贡献小， 风险大： 对这类分销商要改变经营策略。
产品的分析主要是把握第一手的销售数据，预测销售趋势，帮
助企业采取相应行动。如某种产品销售下滑，经分析发现是竞争者同
类产品的介入，这时要加大营销力度。又如某新产品投放市场后，预
测其销售量不断增长，就需要调整相应生产计划，以适应市场需求。
对于分支机构可以进行财务分析、销售绩效分析等。另
外，分支机构一般都设定在某个特定区域，因此可分析销售与
区域分布的相关性。例如在大城市中分销商数量少但份额大，
而小城市中分销商多而分额小。所以要针对不同的区域，采取
不同的分销策略、广告形式和资源分配。
n 财务数据分析
财务管理是企业最先实现自动化的领域，积累了大量的数
据。我们主要的分析方法有：现金流量分析、成本分析、费用
分析以及预算和计划等等。
n 市场分析
由于家电厂商不直接面对最终客户， 所以无法收集到第
一手的用户信息。其市场分析的数据来源主要是各种市场调查
问卷的答案。这方面有：
v 市场研究： 产品或服务市场的现有规模和潜在规模；
市场近期需求； 各品牌占有率； 目标市场细分； 消费
形态及变化趋势。
v 客户行为研究： 研究客户的消费习惯、消费观念和消
费心理、客户群的分类和划分。
v 品牌或企业形象研究： 品牌或企业的知名度； 品牌的
忠诚度； 对企业商标和品牌的联想和印象。
v 客户满意度研究： 对产品和服务的整体满意度； 满意
和不满意的原因； 产品或服务的具体改进建议； 竞争
者满意度评价比较等。
v 产品研究： 客户对产品概念的理解； 寻求产品属性水
平的最佳组合； 产品的定位和定价等。
v 广告研究： 广告投放前后客户行为和态度的对比， 以
及销售状况的对比； 竞争者广告投放的比较。
n 维修服务分析
维护是家电行业的一项主要业务，对维护服务的分析主要有：
v 客户满意度分析
v 投诉类型分析
v 产品质量分析/ 产品瑕疵跟踪
v 服务绩效分析。
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